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Mude os resultados do negócio a partir do ambiente corporativo

Isnar Amaral – 07.12.2018

No início de cada ano, as esperanças de mudanças são comuns no meio corporativo. Todos querem melhorar seus resultados no ano que se inicia e, então, são formulados planejamentos estratégicos, quase sempre arrojados.

No entanto, a maioria destes planos não leva em conta o clima do ambiente de trabalho que, muitas vezes, é por onde devem ser iniciadas as mudanças.

O clima do país está favorável para o crescimento, em função da troca de Governo. Realmente, os indicadores apontam para um crescimento em muitos setores.

Este momento deve ser aproveitado por todas as empresas para melhorar seus resultados. Um incremento no desenvolvimento do negócio é possível a partir do ambiente da empresa. O ambiente corporativo é o “meio” que comporta toda a estrutura física, financeira, de pessoal e cultural da empresa e, sendo assim, merece uma atenção especial. Este é o alvo para o início das mudanças.

Uma equipe motivada, comprometida e um ambiente favorável são fatores determinantes para o crescimento. A mudança no clima empresarial possibilita estas condições gerando um diferencial eficaz.

A efetivação destas melhorias é conseguida, na prática, por meio da Reprogramação Quântica do Ambiente Básico, que promove estas alterações de imediato e com constância. Um sistema instrumental de fácil implantação, de forma rápida, econômica e eficaz direciona o clima do ambiente de trabalho para a harmonia e o crescimento.

É fato científico que o ambiente de trabalho interfere de forma extrínseca no cognitivo da equipe, influenciando nas atividades, produtividade e, consequentemente, nos resultados.

Buscar alternativas e novas experiências é atributo de gestores arrojados e de vanguarda. A todo momento observamos na mídia cases de negócios que cresceram vertiginosamente e se destacaram em suas áreas. Coincidentemente, todos eles ousaram na aplicação de técnicas e estratégias inéditas nas suas gestões.

Os questionamentos são bem-vindos:  por que não testar algo novo na gestão, sem risco algum, com um pequeno investimento, igual a um tanque cheio de combustível do seu carro? Qual é a dificuldade?  Vale lembrar a velha máxima: como conseguir resultados diferentes agindo sempre da mesma forma?

Isnar Amaral

Gestora Ambiental

Especialista em Qualidade do Ambiente

www.ambientebasico.com.br

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Microambiente corporativo e o padrão de energia

por Isnar Amaral

No mundo corporativo, a visualização de todo o processo do negócio acontece a partir do macroambiente, que vai além do seu ambiente interno, considerando variáveis visíveis, perceptíveis, palpáveis e mensuráveis. É principalmente a partir destes elementos que uma organização analisa suas ameaças e suas oportunidades.

No entanto, é no microambiente empresarial que tudo começa: são feitas escolhas e tomadas decisões em prol da sua missão. É este o “meio” influente onde é cultivada a semente do propósito, um padrão de energia, que – para se materializar – necessita de um ambiente favorável. Cabe, então, tornar este “meio” com condições propícias.

Esta percepção é repudiada pelos céticos, por desconhecimento ou miopia, como se houvesse a necessidade de acreditar. No entanto, muitos outros concordam que é necessário algo a mais do que capital, produto e talento para a obtenção de sucesso. É comum atribuir à “sorte” o crescimento do negócio ou atividade profissional. Todavia, na realidade, tudo depende de preparação, oportunidades e infinitas possibilidades, atributos que podem ser desenvolvidos no ambiente corporativo.

As empresas precisam, cada vez mais, de pessoas qualificadas e com potencial criativo do que simples recursos humanos operacionais.

Uma performance sustentável é menos racional e mais emocional. Isto é mais do que simplesmente direitos e deveres e, sim, qualidade de vida, satisfação pessoal, diminuição do estresse, reconexão com a natureza, combinando criação de oportunidades e eficácia em resultados. O alinhamento de interesses entre empresa e colaboradores requer, também, um ambiente corporativo favorável.

É normal os gestores investirem em treinamentos dispendiosos para a sua equipe, na intenção de criar um diferencial competitivo para o seu negócio, sem se preocuparem em tornar propício o ambiente corporativo. Em pouco tempo, este ambiente inadequado contagia as pessoas novamente, dissipando todo o investimento e voltando tudo aos padrões anteriores.

Fica claro, então, que o diferencial do negócio está nos detalhes e isto é implementado principalmente a partir do microambiente corporativo. É em condições ambientais adequadas que a semente cresce e frutifica. A implementação de ambientes corporativos propícios é o nosso propósito profissional.

Isnar Amaral

Gestor Ambiental

Especialista em Qualidade do Ambiente

www.ambientebasico.com.br

 

Delegar de forma eficaz é produtivo para a empresa

por Gilmar Duarte – via e-mail 09.11.2018

Acredita-se que o mau desempenho das tarefas está ligado ao despreparo do colaborador. Outros motivos estão atrelados a este fato, e um deles que contribui enormemente para esta condição é o líder centralizador, que acumula decisões sob a alegação da falta de tempo.

            Abarrotar-se de serviços que impedem a adequada execução e dentro do prazo ideal é um problema comum neste século da ansiedade, inclusive no meio empresarial. O acúmulo das tarefas não só faz a pessoa ficar insatisfeita, mas causa estresse e, na maioria das vezes, também gera prejuízos financeiros.

            Quando se chega a este ponto, o remédio é delegar parte das responsabilidades para um subordinado que pode estar dentro da empresa ou, por vezes, fora dela, obrigando a contratação de um terceiro. Identifique o que pode ser delegado e escolha a pessoa certa, mas decida com calma e frieza, pois o subordinado deverá ter aptidão para tais funções.

            Delegar é a transferência de poder ou autoridade para um subordinado ou um conjunto deles. Para isso é necessário identificar pessoas capazes e que demonstram o desejo de assumir tal incumbência. As responsabilidades que podem ser delegadas compreendem o planejamento, a decisão ou a execução de tarefas. Após a delegação é preciso acompanhar o desenvolvimento das mesmas de perto, especialmente no período inicial, para que o subordinado sinta-se apoiado e ganhe confiança.

            Algumas pessoas têm dificuldades para delegar responsabilidades, principalmente porque sabem executar o serviço, mas não gostam ou são incapazes de ensinar. Quando isto ocorre devem buscar auxílio de profissionais (consultores ou coaching), junto aos quais definem as tarefas a ser delegadas, escolhem o subordinado e montam o treinamento.

            Outro motivo para não delegar é o medo de perder o poder ou a crença de que ficarão com pouca ou nenhuma função. Esta insegurança deve ser superada, pois o acúmulo de trabalho que impossibilita o empresário a pensar também está atrapalhando a tarefa dos colegas e gerando prejuízo para a empresa. Lembro-me de uma cliente muito centralizadora que possuía uma grande mesa de trabalho e adorava chamar os subordinados para conversar e despachar. Era comum ter quatro ou mais profissionais ao redor da mesa. Enquanto despachava com um deles, os demais aguardavam. Quantas horas de trabalho desperdiçadas!

            O líder deve estar atento ao bom desenrolar de todas as atividades que estão sob sua responsabilidade, tendo como funções maiores traçar objetivos, criar condições para a realização, estimular a equipe para atingir as metas e avaliar os resultados alcançados. Desta forma será possível assumir responsabilidades maiores a fim de que o empreendimento obtenha resultados mais satisfatórios.

            A seguir descrevo sucintamente os dez passos para que a delegação de responsabilidades ocorra de forma eficaz:

  • Se o subordinado escolhido estiver sobrecarregado é preciso ajudá-lo a distribuir as tarefas para que receba as novas atribuições;
  • A mesma tarefa não dever ser delegada a dois subordinados;
  • Deixe claro o que você espera dele na nova função;
  • Explique e certifique-se de que o colaborador compreendeu os motivos pelos quais a tarefa deve ser feita daquela forma;
  • Juntamente com a delegação da tarefa delegue a autoridade, ou seja, permita-o tomar decisões;
  • Ao constatar problemas que se repetem na execução reúna-se com o subordinado para identificar os motivos e ajudá-lo a resolvê-los;
  • Esteja aberto para acatar sugestões;
  • O subordinado sente-se mais seguro quando lhe é transmitida confiança;
  • Critique quando necessário, mas faça-o em particular e destaque os pontos positivos;
  • Recompense quando os resultados atingirem as metas estabelecidas.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Vale a pena investir em franquias?

por Fernando Pigatti  – via e-mail 07.11.2018

Investir em franquias pode ser uma boa opção para quem quer empreender, mas nem tudo são rosas. Veja um guia de vantagens e desvantagens, além de um passo a passo para começar

Se você já pensou em investir em franquias, vai se animar com os dados mais recentes da Associação Brasileira de Franchising. De acordo com o órgão, o mercado cresceu 6,8% no primeiro semestre de 2018 em relação ao mesmo período do ano passado, o que equivale a um faturamento de R$ 79,496 bilhões até julho.

Os números são animadores, mas como em qualquer negócio, é preciso levar em consideração uma série de aspectos para saber se vale a pena o investimento. Entre eles, o perfil do próprio empreendedor, o do franqueador, o capital inicial necessário, o tempo de retorno e outros.

Para facilitar a sua decisão, nesse artigo nós vamos apresentar:

  • Como funcionam as franquias?
  • As vantagens
  • As desvantagens
  • Como escolher a franquia certa?
  • Por onde começar?
  • Como é a tributação?

Como funcionam as franquias?

Esse modelo de negócio é baseado em duas partes: o franqueado – você, no caso – e o franqueador – o detentor da empresa.

Dessa forma, você adquire uma licença aos direitos da marca já existente para explorá-la em determinado local. Para tanto, deve ser realizado o pagamento único da Taxa de Franquia na assinatura do contrato e prestações mensais pelos royalties – que incluem o uso efetivo da marca e todo o know-how –, além de uma série de outros valores, cada qual com sua porcentagem. Podem ser alguns deles:

  • Propaganda: contribuição para a publicidade, como ações e divulgações dos produtos e serviços até a manutenção de sites e outros custos com o marketing;
  • Sistema: para a manutenção de tecnologias como sistemas, aplicativos e equipamentos;
  • Serviços: para a manutenção de outras assistências necessárias imprevistas;
  • Renovação: cobrada ao fim do contrato, para que esse seja renovado.

Ou seja, em troca de diversos encargos únicos ou mensais, o franqueado tem acesso a diversos serviços imprescindíveis, mas que levantam a dúvida se vale a pena investir em franquias.

Por isso, é importante ter em mente que cada rede tem as suas particularidades e é preciso entender bem todos os trâmites a serem acordados. Eles estarão disponíveis na Circular de Oferta de Franquias (COF), que descreve todos os custos e obrigações de ambas as partes.

Mas antes disso, vamos ver quais são as principais vantagens e desvantagens desse modelo de negócio?

Vantagens

  • Plano de negócios já formatado;
  • Viabilização da estruturação da unidade;
  • Publicidade dividida com a rede de franqueados;
  • Outros serviços e custos como maquinário, por exemplo, também dividido com a rede de franqueados;
  • Credibilidade no mercado;
  • Obtenção de know-how já testado no mercado;
  • Treinamentos e capacitações para você e funcionários;
  • Assistência do franqueador.

Desvantagens

  • Limitação na escolha da localização, que é determinada pelo franqueador;
  • Não ter independência nas decisões sobre o negócio;
  • Inflexibilidade nas operações da empresa, que deve atuar de acordo com o padrão da franquia;
  • Multas ou outras consequências em casos de o franqueado não seguir o que é instruído pela franquia, mesmo que seja melhor para a unidade;
  • Limitação na variedade de produtos imposta pelo franqueador;
  • Não garantia de sucesso, apesar de todas as vantagens apresentadas;
  • A transferência do negócio depende da aprovação do franqueador, mesmo para familiares em casos de morte ou acidentes;
  • Possibilidade de má administração por parte do franqueador.

Como escolher a franquia certa?

Se você está convencido de que vale a pena investir em franquias e quer apostar nesse modelo de negócio, certamente precisa escolher uma marca.

Para isso, o primeiro passo é não tomar essa decisão impulsivamente ou simplesmente porque gosta da marca como consumidor. Além disso, é fundamental ter em mente que nenhuma rede será perfeita. Assim como toda empresa, ela terá desafios a serem superados e, como franqueado, nem sempre você terá o poder de solucionar os problemas como quiser.

Mas, então, como escolher?

O melhor caminho para decidir é avaliar tanto o seu perfil quanto o do franqueador. Isso você pode fazer ao responder questões como:

  • Capital disponível para investimento;
  • Segmento de atuação desejado;
  • Localização de preferência para atuar;
  • Disponibilidade para trabalhar;
  • Valor de retorno necessário por mês;
  • Período mínimo de retorno do investimento;
  • Valores e propósitos de vida;
  • Objetivos pessoais e profissionais a médio e longo prazos.

A partir desses resultados, é possível que você já descarte muitas das opções só pelo seu capital de investimento disponível ou até mesmo pela identificação ou não com a missão de algumas marcas.

Outro ponto a ser enfatizado nesse momento é que o valor para investimento inicial não é suficiente. Como vimos acima, cada negócio vai apresentar um período mínimo de retorno, mas nem sempre as taxas mensais serão abatidas nesse tempo. Por isso, conhecer a COF é determinante para a escolha.

Isso sem contar, é claro, que investir em franquias não significa ter menos trabalho. Pelo contrário. Você terá que seguir regras claras de padronização e será auditado regularmente. Por isso, novamente é bom entender quais são as necessidades da empresa ou do setor antes de dar o passo seguinte.

Por onde começar?

Definida a marca à qual você deseja se franquear, é preciso fazer um cadastro para um primeiro contato. Nesse momento, tanto a empresa pode te enviar as oportunidades que ela apresenta quanto já realizar uma primeira avaliação do perfil do interessado.

Em seguida, espere ser chamado para uma reunião onde serão expostos os detalhes do negócio – e onde será entregue a Circular de Oferta de Franquias (COF) –, além de ser uma boa oportunidade para você tirar dúvidas sobre o mercado, riscos e intenções da marca.

A partir disso, é imprescindível que você analise o documento e a rede de empresas da marca. Vá pessoalmente às unidades, observe a dinâmica dos funcionários e dos clientes, converse com outros franqueados sobre a realidade do negócio e, só então, tome a sua decisão de investir.

Como é a contabilidade das franquias?

As franquias atuam sob uma mesma marca, mas devem cumprir obrigações fiscais e contábeis de forma independente. Por isso, recorrer a um bom contador é fundamental para manter a saúde financeira da unidade em dia.

Com mais de 60 anos de experiência, a Pigatti Contabilidade conta com um time de profissionais especializados em assessoria contábil, fiscal e tributária para diversas áreas de atuação.

Fernando Pigatti 

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Responsabilidade social e ambiental garantem o futuro de todos

Por Gilmar Duarte – via e-mail 05.11.2018

Se nada for feito para colocar o mundo de volta nos trilhos a humanidade deverá sofrer os riscos de sua provável autodestruição. Pensar e agir enquanto há tempo é o melhor caminho.

As empresas privadas são protagonistas do desenvolvimento econômico de um país. Ao governo cabe a criação e a fiscalização das políticas públicas, pois se mostra ineficiente quando resolve empreender, haja vista os diversos escândalos de corrupção e prejuízos, especialmente na Petrobras, que serão pagos posteriormente pelos cofres públicos, ou seja, a população, por meio do aumento de impostos.

As empresas geram empregos, riquezas, ação social e ambiental, mas somente as privadas assumem o ônus da má administração.

Esquecemos as empresas estatais para focar nas privadas, especialmente nas micros e pequenas empresas do ramo comercial do Brasil que, segundo pesquisa do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) em 2014, representam 53,4% do Produto Interno Bruto (PIB). São merecedoras do nosso respeito.

No entanto, esta significativa parcela empreendedora, largamente sofrida nos últimos anos pela recessão iniciada em 2008 nos Estados Unidos da América (EUA), pode fazer ainda mais pelo Brasil e pelo mundo.

Produzir e comercializar pode ser mais fácil, rápido e impensado, ou, ao contrário, investindo tempo para desenvolver a mesma atividade de forma a não destruir o mundo, o que é básico, fundamental e indispensável para perpetuar a vida humana no planeta Terra. É esta reflexão que proponho neste artigo, no qual apresento, ao final, algumas ações passíveis de ser implantadas em sua empresa.

O mundo capitalista já deu alguns pequenos passos em direção à sustentabilidade. Um deles é o Índice Dow Jones Mundial de Sustentabilidade (DJSI), lançado em 1999, o mais importante para medir as empresas que investem em sustentabilidade. Algumas empresas brasileiras já fazem parte do DJSI, entre elas a Petrobras, Banco Itaú, Banco Bradesco, Companhia Energética de Minas Gerais (Cemig), Natura, Vale do Rio Doce e Bom Preço.

Os clientes já percebem valor nas marcas e produtos que investem na sustentabilidade, o que implica em maior divulgação para informar e atrair os consumidores. O professor Lopes de Sá, contador e escritor, disse que “pouco adianta, para fins humanos, que estejamos a apenas demonstrar que se investiu tanto ou quanto na solução de problemas ecológicos ou em interesses sociais, se não conhecemos, pela reflexão, as bases lógicas de uma interação entre a célula social e os seus entornos, entre a empresa e o meio em que vive, entre a instituição e a sociedade.”

Pensar e agir de forma sustentável é quando a empresa se preocupa, além do lucro e da simples obediência às leis, com as políticas para a sustentabilidade, com a produção e o consumo sustentável, evita o consumo de recursos naturais e materiais tóxicos e a geração de resíduos poluentes. Essa preocupação e investimento têm trazido retorno, pois “42% dos consumidores se preocupam muito com práticas sustentáveis quando compram algo”, de acordo com pesquisa publicada em 2017 pela Opinion Box (https://blog.samplify.com.br/empresas-sustentaveis-e-engajadas/).

“O homem é parte da natureza e sua guerra contra ela é, inevitavelmente, uma guerra contra si mesmo”, disse Rachel Carson, geocientista, autora do livro “Primavera silenciosa”, uma proposta de revisão da pulverização aérea com o pesticida DDT da qual, apesar da grande batalha travada com poderosos, ela – o mundo – venceu.

Para finalizar apresento algumas ações que as micro e pequenas empresas podem fazer, sem grande investimento, para contribuir com a sustentabilidade, dando sua parcela de contribuição para a perpetuação do mundo àqueles que hão de vir. Não se preocupe com a implantação de todas as ações abaixo listadas, faça uma de cada vez e de acordo com as condições da sua empresa:

·         Selecione e priorize parceiros e fornecedores compromissados com a sustentabilidade;

·         Mantenha bom relacionamento com a comunidade;

·         Reutilize e recicle materiais como papel, vidro, metal, plásticos, eletrônicos, lâmpadas, pilhas, água, energia etc.;

·         Evite comprar materiais descartáveis;

·         Evite produzir ou comercializar produtos que agridam a sociedade e o meio ambiente, tais como cigarro, armamento, gases tóxicos etc.

·         Utilize equipamentos econômicos (ar-condicionado, computadores e máquinas);

·         Permita que sejam veiculadas somente propagandas que dizem apenas a verdade;

·         Use tecnologias limpas, como a energia solar, cujos painéis tem vida útil superior a 20 anos e se pagam entre cinco a sete anos.

Pense, estude e aja (abra mão de alguma parcela do lucro) em prol da sustentabilidade. Suas ações serão eternizadas, você perpetuado e a humanidade do futuro ficará agradecida.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Alerta: Preposto Trabalhista deve ser muito cuidadoso em suas declarações!

O preposto em audiência trabalhista representa a empresa e o que ele disser ou não disser (quando deveria) caracteriza confissão, ou seja, as declarações do preposto comprometem e responsabilizam a empresa, pois conforme dispõe o termo final do § 1º do art. 843 da CLT, as declarações “obrigarão o proponente“.

É imprescindível que o preposto conheça dos fatos, do que está sendo pedido pelo reclamante e principalmente, do que está sendo alegado na defesa, para que seu depoimento não seja contrário às alegações da peça contestatória.

Desta forma, por exemplo, se a defesa (escrita) afirma que o reclamante não fazia horas extras e o preposto titubear na resposta ou afirmar que fazia, ainda que eventualmente, vale o que foi dito pelo preposto, pois o juiz irá acatar suas declarações como confissão.

Engana-se e muito a empresa que tem como procedimento enviar o preposto conhecedor dos fatos somente na audiência de instrução.

Não são raras as vezes em que o juiz, dependendo do caso e da pauta do dia, resolve ouvir as partes (reclamante e preposto) na audiência inicial.

Assim, para que a empresa não seja condenada em revelia por desconhecimento dos fatos por parte do preposto ou por omissão deste ao responder um questionamento feito em juízo em relação à petição inicial, é imperioso que as declarações do preposto estejam em consonância ao que diz a contestação.

Por dizer que não sabia dos fatos relatados na petição inicial quanto ao assédio moral alegado pela reclamante, a atuação do preposto em audiência de instrução gerou para a empresa as consequências da revelia, ou seja, situação que expressa o não comparecimento em julgamento (ou comparece e não apresenta defesa).

Base destes comentários: TST – Processo: RR-384-37.2013.5.04.0303

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Desejos dos clientes: ouvir e interpretar

Por Gilmar Duarte, via e-mail 29.10.2018

Viemos de um tempo em que o vendedor falava muito e o cliente só ouvia, época em que a procura era maior do que a oferta. Com produção limitada, quase tudo que se produzia era vendido com facilidade.

Ansiedade até certo grau é natural, mas pode tornar-se um distúrbio, e isso tem acontecido com grande parcela dos profissionais do presente século.

O vendedor ansioso pelo fechamento da venda pode perdê-la, pois o cliente não está interessado na compra pelo simples fato de ajudar alguém, pois há pessoas com necessidades maiores que a do vendedor.

O cliente adquirirá o produto ou serviço quando percebe que o mesmo vai suprir uma carência. Este é o segredo: descobrir a necessidade do cliente.

Conhecer a necessidade do cliente não é tão trabalhoso. Basta fazer as perguntas certas e deixá-lo falar. Cabe ao vendedor ouvir atentamente para decifrar o enigma, o segredo, o mistério ou, simplesmente, o desejo.

O profissional de vendas deve ter o cuidado de não perder o foco da entrevista – identificar as necessidades para encaixar os benefícios do produto ou serviço. Se isto acontecer deve corrigir o rumo com nova pergunta inteligente.

A empresa também pode ouvir seus clientes por meio de entrevistas – telefone, e-mail, SMS, questionários com ferramentas na internet que garantem sigilo etc. –, sendo necessária muita atenção na formulação das perguntas e mais ainda nas respostas, pois o cliente pode pensar uma coisa e responder outra. Preservar a identidade do cliente é o meio mais seguro de garantir que ele dirá o que pensa de fato.

O vendedor deve demonstrar que o foco não é a venda, mas a solução do problema do cliente. O bom profissional de vendas não irá empurrar algo que deixará o cliente insatisfeito, pois ter o cliente numa única venda não é boa jogada.

Observe que até os candidatos a vereador, prefeito, deputado, governador e presidente precisam do cliente – eleitor – mais de uma vez. Quem não pensa assim tem grandes chances de não conseguir realizar a segunda venda.

Também é possível ouvir o cliente com a interpretação dos dados existentes dentro da empresa, tais como relatórios de vendas, pontualidade nos pagamentos, diálogos registrados (especialmente as reclamações), relacionamentos no chat, e-mail e redes sociais.

Investir tempo para organizar e interpretar as informações disponíveis na empresa ajudará a compreender como age o cliente e identificar seus anseios. Estes resultados facilitarão abordá-lo.

Tenho um exemplo que sempre gosto de compartilhar para exemplificar a importância de conhecer o cliente para ofertar produtos ou serviços.

Determinada loja de roupas está com promoção de bermuda jeans e o vendedor telefona para todos os clientes, mesmo sem conhecê-los, pois o produto é muito bom e o preço, melhor ainda. Logo que o cliente atende o vendedor fala da oferta. Num dos casos ele percebe que o consumidor ouve educadamente, mas não se empolga. Depois, ao conversar com sua gerente, o vendedor descobre que trata-se de uma senhora de meia idade e que devido à religião que professa, usa somente vestido longo. Ter informações do cliente registradas no software farão com que seja ofertado algo que ele deseja, facilitando alcançar o objetivo e não desperdiçar o tempo dos dois.

Pesquise antes de ofertar o seu produto, para ter certeza de que atenderá a expectativa do cliente. O ideal é que o cliente fale mais e o vendedor seja o maestro na condução da conversa para não dispersar.

Faça perguntas e afirmações certas no momento certo. Se o seu produto ou serviço não atender a expectativa do cliente é melhor nem oferecê-lo, para deixar as portas abertas, pois o cliente perceberá que o seu intuito é conhecer suas necessidade e não empurrar qualquer coisa. No entanto, se aquilo que você tem a ofertar atende as necessidades dele, ficará muito mais fácil de concretizar a venda com base nas informações colhidas.

Na atualidade a oferta de produtos e serviços é muito maior do que a procura. Não que o consumo seja menor do que no passado, mas o número de fornecedores cresceu exponencialmente, fazendo com que as técnicas que funcionavam anteriormente já não apresentem o mesmo resultado.

Os consumidores têm fácil acesso para conhecer os seus concorrentes, bem como ficaram mais exigentes, pois têm maior quantidade de informações. Pode acontecer do cliente saber mais do que você sobre o produto ou serviço, por isso a melhor técnica é fazer perguntas, ouvir e interpretar.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Montar um negócio próprio – 7 dicas importantes

Fernando Pigatti – via e-mail 23.10.2018

Traçar estratégias, conhecer bem o mercado, ter um bom escritório de contabilidade e saber divulgar estão entre as principais dicas para montar um negócio próprio

Quando pensamos em montar um negócio próprio, logo vem uma série de questionamentos: e agora, por onde eu começo? Qual negócio eu monto e onde eu busco as informações corretas?

Realmente, começar uma empresa não é das tarefas mais simples. Eu sei muito bem todos os desafios do empreendedorismo, por isso separei 7 dicas importantes que podem te dar algum insight bacana.

1 – Melhore o que já existe

A escolha de um segmento de negócio é bem difícil. Ter uma ideia original e exclusiva, então, é quase raridade e, muitas vezes, também não é o melhor caminho. Por isso, aprimorar e adaptar o que já existe pode ser muito mais fácil e rentável!

Além do mais, é de extrema importância conhecermos e respeitarmos os nossos talentos, habilidades e gostos, pois trabalhar com áreas que não gostamos, não conhecemos ou não temos afinidade pode ser uma receita para o fracasso.

Qualquer que seja o setor escolhido, tome essa decisão porque gosta e se identifica, e não só por que acha que pode dar dinheiro.

2 – Conheça bem o ponto em que deseja abrir o negócio

Hoje em dia, com os avanços da comunicação e promoção digital, alguns tipos de empresas não têm mais no local físico a sua principal razão de sucesso.

No entanto, se a localização ainda é muito importante para o seu ramo, você precisa conhecer minuciosamente a região onde pretende abrir seu negócio, pois isso pode determinar seu fracasso ou sucesso.

Alguns tópicos devem ser considerados ao escolher o ponto comercial. Entre eles:

  • O negócio será aberto ao público?
  • Terá movimento de clientes na empresa?
  • Ou vai servir apenas de local de trabalho interno?
  • Outros tópicos importantes são: valor de aluguel, tamanho e logística operacional do ramo de atividade.

3 – Tenha um plano de negócio com estratégias bem traçadas

Um dos principais pontos de um bom Plano de Negócio está nas estratégias que serão usadas para alcançar os objetivos traçados. É isso que fará com que o seu negócio emplaque com mais facilidade ou não.

Seguem algumas perguntas importantes para delinear as diretrizes que vão guiar a sua empresa:

  • Como vender um produto ou serviço para determinado público segmentado no seu Plano de Negócio?
  • Como levantar investimento suficiente para aplicar ao negócio?
  • Como atingir a meta de venda traçada?
  • E como contratar funcionários especializados no ramo de atividade?

4 – Escolha um bom escritório de contabilidade

A escolha de um bom contador logo no início da empresa traz benefícios importantes para o negócio, como:

  • Contrato social bem feito;
  • Enquadramento correto da empresa na Receita Federal e Prefeitura;
  • Escolha do regime tributário mais adequado;
  • Orientações importantes para administração e gestão burocrática.

Para facilitar a decisão, não se limite apenas ao preço do contador. O escritório de contabilidade deve ser escolhido pelo seu valor, e não pelo seu custo monetário, pois será um dos seus principais suportes nessa empreitada.

5 – Tenha o investimento necessário para a sobrevivência do negócio

Deixar de fazer os cálculos corretos de investimentos e, principalmente, do fluxo de caixa pode comprometer todo o planejamento. Além do valor inicial para a formatação do negócio, considere que a empresa não terá faturamento nos primeiros meses de vida, precisando, assim, de uma quantia mensal para a sua manutenção.

Dependendo do ramo de atividade escolhido, faça a projeção inicial para 6 meses com possibilidade de estendê-la por mais um semestre.

6 – Escolha bem as pessoas que vão trabalhar ao seu lado

Tanto a seleção do sócio quanto dos funcionários é essencial para o sucesso do negócio. Isso porque bons profissionais produzem mais do que o esperado, enquanto colaboradores desmotivados, além de não trazerem resultados, acabam gerando altos custos.

Da mesma forma, a escolha do sócio tem que ser bem criteriosa. Identificação, afinidade e respeito, acima de tudo, são fundamentais. Além disso, definir com clareza a divisão de tarefas, responsabilidades, remunerações e retiradas de cada um é de suma importância para o bom relacionamento de todos.

7 – Aprenda a divulgar

O marketing ainda é a alma do negócio e existem infinitas maneiras de divulgar uma empresa. É claro que cada uma tem a sua particularidade, mas o que existe em comum em todas, nos dias de hoje, é a necessidade da presença virtual para impactar os clientes.

A evolução da internet e das redes sociais facilitou e possibilitou que qualquer companhia seja divulgada e conhecida de forma global e rápida. Para tanto, o Marketing Digital é, atualmente, a maneira mais econômica e assertiva para a divulgação de serviços e produtos, além da manutenção de um relacionamento com o público.

A correta utilização dessa ferramenta e o quanto a empresa está disposta a investir nas mídias online ajudam a definir tanto o posicionamento da imagem das marcas quanto o retorno das ações planejadas.

Para finalizar, é preciso pensar bem antes de montar qualquer negócio. Analise, reflita, pesquise. Converse com pessoas do mesmo ramo, ou até de outros, mas que tenham mais vivência empresarial. Só não se esqueça de nunca desistir dos seus sonhos e sempre acreditar no seu potencial.

Fernando Pigatti

Líder na Pigatti Contabilidade. Ajudando os donos de negócios no Brasil!

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5 Técnicas de vendas – O que fazer quando o cliente diz que está caro

Fernando Pigatti – via e-mail 23.10.2018

O cliente acha que o seu produto ou serviço está caro? Use argumentos comparativos, enalteça a pessoa e agregue valor

Quem nunca passou por uma situação assim em momentos de negociação: o cliente entra na loja ou escritório, você explica tudo sobre determinado produto/serviço e o convence de que ofereceu exatamente aquilo o que ele deseja. Até você falar o temido preço. Então, ele nos diz:

_ Eu gostei bastante, mas está muito caro.

Isso acontece porque o consumidor sabe que precisa ou quer efetuar essa compra e está a um passo de fechar negócio, mas, na maioria das vezes, ainda não entendeu completamente o valor agregado desse item específico.

Se esse cenário é frequente no seu dia a dia, veja abaixo 5 técnicas para driblar o receio do cliente em relação ao preço e aumentar as vendas.

  1. Faça uma objeção 

Quando ele disser que está caro, devolva a afirmação com um questionamento e uma objeção. Pergunte:

_ Como assim caro?

Se elaborada de forma sutil, essa indagação faz com que o cliente repense o valor em relação às características e vantagens do produto. Ou seja, ele entende na hora que está lidando com um artigo ou serviço de padrão mais alto e que não conseguiria encontrar algo similar no mercado por preços menores.

  1. Estimule a comparação

Pergunte para o cliente:

_ Está caro em relação ao quê?

Esse efeito comparativo é sempre importante, pois faz com que o consumidor reflita sobre o que está usando como referência para comparar com o preço do produto que você ofereceu e ele achou caro.

Feito isso, você consegue mais argumentos na negociação, pois essa é a hora de mostrar todas os benefícios únicos de efetuar essa compra.

  1. Enalteça o merecimento 

Assim como você, o seu cliente também batalha para ter o que deseja. Nada mais justo, então, do que ele adquirir um produto diferenciado que vale a pena. Uma ótima técnica de venda nesse estágio é destacar esse sentimento de merecimento:

            _ Não é caro, é exclusivo. Se você acha que merece, deve comprar.

Essa afirmação remete à autovalorização da pessoa e mexe com o ego dela. Ou seja, faz com que o futuro cliente enxergue a possibilidade de possuir algo único como uma recompensa ao trabalho árduo.

  1. Agregue valor

Para ancorar todos os argumentos mostrados acima, é de extrema importância que você associe valor naquilo que está vendendo, e não apenas preço.

Isso pode ser feito de várias formas. Vou citar algumas:

  • Conte uma história sobre o produto/serviço. Isso personifica o item ou marca e agrega um significado com o qual o cliente pode se identificar;
  • Liste os benefícios que o artigo tem e que podem melhorar a vida do consumidor. Isso é essencial, pois as experiências é que vão convencê-lo a fechar negócio. Ou seja, quando ele entender que está comprando algo intangível;
  • Exponha o lado bom e o lado ruim do que você quer vender. Mostrar ambas as perspectivas passa um sentimento de verdade ao cliente, dando o poder e a segurança necessária para que ele decida investir no item.

Essas são apenas algumas dicas rápidas que podem mudar totalmente o rumo da sua negociação.

  1. Assuste primeiro

E uma última técnica, mas não menos importante: mostre sempre o seu produto/serviço mais CARO primeiro. Depois, você passa a oferecer as opções mais baratas.

Na cabeça do seu cliente, essa tática o faz concluir que está em frente a um bom negócio, e que não pode deixar de comprar de você.

Além disso, afirme que ele não precisa adquirir o mais caro e que outro produto mais em conta pode atendê-lo bem também. Dessa forma, ele vai confiar mais ainda em você e, com certeza, fechar o negócio.

Fernando Pigatti 

Líder de Marketing da Pigatti Contabilidade. Ajudando os donos de negócios do Brasil!

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Motivação dos colaboradores

por Gilmar Duarte – via e-mail 22.10.2018

Ter um time motivado é o que todo empresário deseja, mas com o tempo vem o desgaste, o relaxamento o cansaço e quando menos se espera a equipe está desmotivada e a produtividade, em baixa.

A Pirâmide de Maslow, ou a Hierarquia das Necessidades de Maslow, amplamente conhecida entre os gestores de pessoas preconiza satisfazer as necessidades das pessoas, indiferentemente se empregados ou empregador, líderes ou liderados, pobres ou ricos, na ordem que segue abaixo. Sem a satisfação das necessidades anteriores não há como suprir as posteriores.

Ou seja, se o indivíduo está com fome, de nada adianta oferecer plano de saúde. O suprimento das necessidades fará empregados mais motivados e, consequentemente, mais produtivos.

  • Fisiológicas: fome, sede, sono, abrigo, sexo etc.;
  • Segurança: sentimento de segurança, casa, emprego estável, plano de saúde etc.;
  • Aceitação e afeto: amor, pertencimento a um grupo etc.;
  • Reconhecimento: das capacidades pessoais e das funções desempenhadas; e
  • Autorrealização: último estágio, onde o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser.

A palavra motivação deriva do latim MOVERE, que significa mover para realizar determinada ação. É o impulso que faz com que as pessoas ajam para atingir determinados objetivos. Lançar desafios possíveis de serem alcançados e premiar quando atingidos são incentivos para a motivação permanecer em alta.

Cada indivíduo escolhe, conscientemente ou não, viver melancólico (quando faz apenas o mínimo necessário e sem qualquer indício de animação), intermediário (executa bem as atividades, de acordo com o que lhe foi ensinado, portanto pode ser considerado um bom colaborador, mas não diferenciado), ou motivado (além de desenvolver bem as atividades, está animado e busca formas de aprimorar tudo o que faz).

Talvez o segredo para a empresa estimular a motivação de seus colaboradores está na definição do propósito e da liderança. Cabe aos líderes, em todos os níveis, alinhar os propósitos da empresa com o de seus colaboradores para que consigam aprimorar o rendimento pessoal e do time da empresa.

É natural ter na equipe pessoas desmotivadas, mas esse perfil causa prejuízos à produtividade, além de poder contaminar os outros. Impor a motivação não funciona, mas buscar identificar as causas para inspirar o empregado e, quem sabe, torná-lo motivado é o caminho. Mas se isto não for possível é melhor tirar a laranja podre para não contaminar as boas.

No início da década de 1990 havia um palestrante, cuja aparência e voz lembravam o místico candidato à presidência do Brasil, Enéas Carneiro, que sabiamente dizia que “as empresas nada mais são do que as pessoas que as administram”. Desta forma, a competitividade entre as empresas faz o capital humano, fonte de sucesso ou fracasso, ser cada vez mais valorizado.

Sabemos que a motivação depende de cada um, mas também é sabido que é possível inspirar para que as pessoas se sintam desafiadas e motivadas a alcançar objetivos particulares e em grupo.

Comunicação interna nas empresas que não flui tão bem entre líderes e liderados ou entre departamentos pode ser causa de desmotivação. É necessário ouvir com atenção, dialogar com respeito, aceitar sugestões e fazer reuniões bem planejadas, recursos de baixo custo, mas eficientes para minimizar os ruídos na comunicação e maximizar a motivação dos profissionais.

Concluo este breve artigo com a definição de motivação de acordo com o Dicionário Aurélio, pois resume a exposição acima. Fazer uso da ferramenta motivação tornará os colaborares mais felizes e produtivos, qualidades indispensáveis para o bem-estar das pessoas e a sobrevivência das empresas.

Motivação, segundo o Aurélio, é o “ato ou efeito de motivar, de despertar o interesse por algo: os elogios serviram de motivação para melhorar. Reunião das razões pelas quais alguém age de certa forma; processo que dá origem a uma ação consciente”.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.