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Sua Empresa Está Com Muito Serviço, mas no Vermelho?

por Gilmar Duarte

Fazer qualquer atividade que seja reconhecida é prazeroso, do contrário é tediosa e leva à morte precoce. Isso vale também para os negócios, pois vender e não ter lucro é a receita certa para sucumbir.

Há empresas que fecham as portas por falta de clientes. Na maioria das vezes, este problema é resolvido com a revisão do formato da prestação dos serviços ou comercialização dos produtos, prática de preço ou outras mudanças na gestão do negócio.

Mas o inverso não é incomum, ou seja, empresas que não conseguem sobreviver devido ao excesso de clientes que não geram a lucratividade necessária para se manter no mercado. Este sim é um problema. Como resolvê-lo?

A empresa que possui grande número de clientes deve justificar-se pela qualidade nos serviços prestados e/ou mercadorias com alto valor reconhecido por eles.

Isto é, sem qualquer dúvida, o que todos os gestores gostariam que acontecesse com suas empresas. Você deve estar pensado que estou ficando louco, pois nunca é interessante que diretores e empregados de uma empresa se matem de trabalhar para bem atender seus clientes até que a empresa vá à falência por não conseguir lucratividade mínima necessária para continuar as atividades.

Certamente que ter bastante trabalho e muitos clientes é bom, mas sem lucratividade para reinvestir e remunerar os sócios ou acionistas, deixa de ser o ideal.

O feirante que vende frutas e verduras e tem a barraca mais prestigiada da cidade, pois há qualidade e o preço é atraente, mas com ganho menor entre os concorrentes, deve ter algo errado. Você concorda?

Primeiramente é necessário aprofundar a análise para saber se a qualidade realmente está igual ou superior à dos concorrentes, se há algum diferencial no atendimento que atrai e encanta os clientes e como precifica, ou seja, qual é o processo para definir o preço de venda dos produtos.

E se após análise isenta descobrirmos que o alto volume de clientes é consequência do razoável serviço prestado, satisfatória mercadoria ofertada, mas cujo ponto principal é o baixo preço praticado?

Esta conclusão localiza a provável e justificativa pela ausência de lucro. Você e seus auxiliares continuarão trabalhando muito, mas sem mudanças na estratégia de precificação o futuro da empresa está fadado a integrar as estatísticas de mortalidade precoce.

Na atualidade, o preço é o fator preponderante na maioria dos serviços e produtos para o cliente decidir a compra, razão que fundamenta a utilização da estratégia de precificação com base nos três enfoques: custos, concorrência e valor percebido.

O custeio possibilita conhecer a lucratividade gerada pelo produto ou serviço. Entender como os concorrentes precificam dá segurança para comparar os preços em relação aos diferenciais ofertados. E por fim, sabendo quais os valores – e não o preço – que o cliente reconhece no seu serviço ou produto ficará mais fácil tomar a decisão do preço a praticar.

Qual é o melhor dos três enfoques? Não há o mais adequado, pois é um trio que só alcança o sucesso se todos fizerem a sua parte.

É preciso trabalhar para ganhar o sustento. Até mesmo na Bíblia lê-se “quem se nega a trabalhar, não coma”. (II Ts 3:10). Porém, o excesso de trabalho, principalmente quando a remuneração é injusta, incapaz de cobrir todos os custos e sem deixar lucro razoável para remunerar os sócios, ninguém deseja ou merece.

Se a sua empresa estiver sem lucratividade justa, apesar o grande volume de vendas, é hora de revisar a estratégia de precificação.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Tempo, tempo, tempo … qual é o valor do tempo?

 

por Gilmar Duarte

A sensação de quem controla diversas atividades é de ter mais tempo para tudo. O segredo para alongar o tempo? Não desperdiçá-lo.

O termo TEMPO é aplicado para expressar uma medida de instantes e com base nela é que os homens conseguem se situar na rotina diária, mas não é só isso.

O professor Francisco da Silva Bueno, no Minidicionário da Língua Portuguesa, define o tempo como a “sucessão de dias, horas, momentos; período; época; estado atmosférico; estação ou ocasião própria; cada uma das partes completas de uma peça musical em que o andamento muda.”

O tempo, unidade de medida criada pela humanidade, já passou para muita gente, como para os filósofos Sócrates, Platão, Aristóteles e Nietzsche.

Também para Mahatma Gandhi, Nelson Mandela, Pedro Álvares Cabral, Dom Pedro I, Getúlio Vargas, Steve Jobs.

Nesta relação, alguns ainda podem lembrar-se dos bisavôs e avôs. Outros sabem que o tempo passou também para os pais.

O tempo passa rápido demais, que o digam pessoas que já viveram bastante. Em 2009, o cantor sertanejo Tinoco, à época com 88 anos, fez um show em minha cidade, Maringá. Muito pensativo, contou ao público: “parece que foi ontem que eu e o Tonico começamos a cantar”. O irmão dele já havia falecido e em 2012 o tempo terrestre do Tinoco também findou.

Na composição Oração do Tempo, Caetano Veloso diz que o tempo é o “tambor de todos os ritmos […] és um dos deuses mais lindos”.

E é com esta reverência ao tempo que conclamo os leitores a refletir sobre o emprego do tempo em suas vidas. Desperdiçamos o bem mais precioso e limitado que possuímos nas seguintes situações: quando falta tempo para organizar o tempo; quando o tempo é curto para realizar projetos importantes; quanto o tempo passa despercebido sem que se saiba como foi empregado; quando perdido com atividades desnecessárias ou com processos ultrapassados, o que exige mais tempo.

O bom investimento do tempo não é o aplicado no trabalho para ganhar o sustento da família e adquirir patrimônio; também não é o que se gasta para ficar ao lado dos familiares e amigos; ou o tempo investido nas mais diversas igrejas para se aproximar de Deus. Também não é o investido para estudar.

O bom investimento do tempo é distribuído, que permite trabalhar, estudar, curtir familiares e amigos, praticar esporte e o que mais você considerar importante e te fizer feliz.

Neste artigo desejo incentivá-lo a fazer o controle do tempo no trabalho, a fim de que reste mais tempo para estar junto de sua família e para executar as demais tarefas, pois não é saudável trabalhar 12, 15 e até 18 horas por dia, inclusive nos finais de semana.

Será que ao final da vida estas pessoas ficarão felizes ao lembrar-se como investiram o tempo? Profissionais que não conseguem aproveitar o tempo de forma produtiva poderão ter dificuldades para conquistar a remuneração justa e necessária para a manutenção dos gastos familiares ou consumir mais tempo que o desejado. Estes também podem serem infelizes.

Oito horas diárias e bem investidas no trabalho é tempo suficiente para conquistar boa remuneração e qualidade de vida para você e seus colaboradores.

Se não houver qualquer controle do tempo aplicado nas diversas tarefas diárias é impossível saber se o mesmo foi bem aplicado.

Peter Drucker (1909 – 2005), pai da administração moderna, já dizia que “se você não pode medir, não pode gerenciar.”

Hoje, com o desenvolvimento das ferramentas certas, a medição do tempo nas atividades executadas diariamente é tarefa simples, mas constantemente me deparo com colegas, especialmente empresários contábeis, que afirmam não conseguir implantar a metodologia, pois os colaboradores não estão dispostos a contribuir.

Os funcionários podem acreditar que o controle do tempo poderá prejudicá-los, pois o desperdício ficará exposto e as comparações entre a qualidade do tempo empregado pelos colegas aparecerão.

Tudo isto e muito mais é possível acontecer. O empresário descobrirá que os honorários pagos por determinados clientes são baixos em relação ao tempo e ao serviço exigido, entre outros casos.

Conhecer a lucratividade de cada cliente é a “cereja do bolo”! Com o controle do tempo das suas atividades e de seus colaboradores será possível selecionar os clientes mais rentáveis, atuar para que os clientes geradores de prejuízos passem a contribuir com lucro ou descartá-los, valorizar os bons funcionários e treinar ou afastar os improdutivos.

Este simples controle – simples, pois existem diversos softwares especializados nesta tarefa – é capaz de impulsionar a lucratividade de seu negócio, dando-lhe mais tempo para aplicar o tempo em outras atividades, como família, lazer, estudo, religião etc.

Meça o tempo para melhorar a gestão da empresa, utilizando-o em benefício próprio. O tempo serve para realizarmos nossos mais diversos sonhos.

Quando nosso tempo estiver findando e pudermos dizer que ele foi bem aproveitado, então seremos felizes. A nossa felicidade não será medida pelo que os outros dizem, mas pelo nosso sentimento. O valor do tempo é inestimável, por esse motivo é necessário fazer o melhor aproveitamento dele.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

O Que Você Oferece é o Que o Cliente Deseja?

Empresas costumam oferecer produtos ou serviços às vezes indesejados pelos clientes. Você sabe dizer, por exemplo, o motivo que leva alguém a comprar flores?

O paradigma de vender produtos ou serviços deve ser quebrado, pois talvez o interesse não seja exatamente por ele, mas pelos benefícios gerados.

Proponho refletir sobre os motivos finais que levam o consumidor a adquirir um automóvel, uma bicicleta de corrida, uma televisão, aparelhos de telefones, ingresso para o parque de diversão, uma viagem, um software e até mesmo a contratação dos serviços de um contador.

Pedro Luiz Roccato, autor do livro “Venda+Valor 2.0 como vender valor e não preço”, afirma que os clientes compram os benefícios que os produtos ou serviços geram e não os produtos ou serviços em si.

Comprar flores para presentear esconde o desejo de agradar alguém, ou seja, está-se adquirindo emoção.

É importante, ou talvez necessário, descobrir os reais benefícios que os clientes procuram em produtos ou serviços, o que facilitará agregar valor naquilo que se comercializa. Consequentemente o preço poderá ser melhor, com margem de lucro maior.

Nas reuniões com os meus colaboradores da empresa de serviços de contabilidade destaco a importância de ouvir atentamente o cliente, fazer perguntas para interpretar adequadamente a necessidade a ser atendida.

Muitas vezes o cliente desconhece detalhes técnicos daquilo que solicita, sem saber exatamente o que quer. Portanto, cabe ao profissional (vendedores, contadores, consultores etc.) cercar-se de todas as informações capazes de identificar a real necessidade.

De acordo com Roccato, os clientes que vão às compras de produtos ou serviços na realidade tem a intenção, ou o desejo, de suprir um ou mais dos seguintes benefícios:

  • Satisfação
  • Emoção
  • Status
  • Solução de problemas
  • Diversão
  • Prazer
  • Segurança
  • Experiência
  • Outros

Quais benefícios o cliente deseja atender ao contratar uma empresa de contabilidade? Podem ser diversos (segurança, solução de problemas, experiência, status etc.) e varia de cliente para cliente, de acordo com o seu reconhecimento de valor, ou seja, conforme a necessidade.

Um cliente pode estar em busca de segurança para evitar penalização por informações distorcidas. Outro cliente, que teve problemas pela contratação errada do contador, pode estar à procura de um profissional que lhe ajude a resolver problemas existentes.

Ainda haverá aqueles que desejam somente satisfazer às exigências do Fisco, portanto, apenas o preço lhes interessa.

Muitos contadores têm medo do cliente e, em função disso, comprometem a boa negociação. A minha dica é ir com calma, ouvir atentamente o cliente ou prospect, perguntar, pedir um tempo para montar a proposta que atenda à sua necessidade.

Na reunião de apresentação da proposta surpreenda o cliente, demonstrando que você compreendeu os benefícios que ele deseja alcançar com o seu serviço. Certamente os dois lados da negociação sentir-se-ão valorizados e ganharão.

Serviços ou produtos são apenas ferramentas para satisfazer a necessidade final do cliente e/ou consumidor.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível! Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância dele.

Por Que o Relógio foi Inventado?

 

Por Gilmar Duarte

Porque alguém sentiu necessidade de marcar o tempo.

Ora, mas o tempo, naquele tempo, passava tão devagar…por que alguém desejou controlar um tempo tão preguiçoso?

Temos a impressão de que na Antiguidade tudo caminhava vagarosamente. Um dia era muito e bastava saber isso, mas alguém, por volta do ano 600 a.C., desejou fracioná-lo e dividi-lo em 24 horas, cada hora em 60 minutos, cada minuto em 60 segundos.

Os registros dão conta de que tudo começou com o relógio de água (clepsidras), depois de sol, de areia (ampulhetas), então veio o relógio mecânico, de bolso, de pulso (talvez invenção do Santos Dumont) e finalmente o digital, o mais usado na atualidade.

Acredito que a preocupação em controlar o tempo já naquela época tão distante revela a importância de aproveitá-lo de forma mais eficiente.

Saber o tempo que falta, o que já passou ou o utilizado para desempenhar determinada tarefa possibilitava estimar o tempo necessário para cumprir outro projeto.

Caso o prazo fosse maior do que o necessário podia-se estimar quantas pessoas a mais teriam de ser incluídas para conclui-lo no prazo desejado.

Quando será que começou-se a medir o tempo para fazer comparações de eficiências?

Se não existisse relógios, como seria possível melhorar a eficiência de corridas de pedestres, bicicletas ou de carros?

Apenas dizer que Usain Bolt ou o saudoso Ayrton Senna chegaram antes que todos, ou ainda que venceram mais corridas que seus adversários.

Mas é possível comparar tempos realizados hoje com os do passado. Com o tempo cronometrado é possível calcular a velocidade e fazer diversas comparações, mesmo com o passado, como pudemos observar nas piscinas olímpicas na Rio-2016.

E nós, empresários da contabilidade, já utilizamos este antigo e fabuloso instrumento para melhorar o rendimento das tarefas?

Já conseguimos compreender que o tempo é a metodologia que mais claramente permite custear os serviços e pode ser uma ferramenta no auxílio para precificar?

Em 2010, quando começou a ser desenvolvida para adoção pelas empresas contábeis, essa metodologia era totalmente desacreditada.

Ouvi ilustres pessoas da área contábil falarem: “muitos tentaram desenvolver metodologias de custeio e precificação, mas todas resultaram em nada e esta será mais uma fadada ao fracasso”.

No entanto, o grupo insistiu no desenvolvimento e em 2012 foi lançada, para todo o Brasil, a obra “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”, cujos milhares de exemplares comercializados ajudaram inúmeros empresários contábeis.

A título de exemplo, veja que a iluminação foi inventada há muito tempo e a cada ano é aprimorada, mas a ideia de clarear as noites continua a mesma.

Assim como o controle do tempo tem a mesma base do passado, os mesmos objetivos, ou seja, é uma ferramenta de marcação do tempo.

Os empresários que se utilizam de mão de obra para executar tarefas devem considerar o custo das pessoas e fracioná-lo em função do tempo.

Assim, depois de anotado o tempo utilizado para desenvolver a tarefa, será possível saber o custo, e em função do preço praticado, saber se foi apurado lucro ou prejuízo.

Ainda com a marcação do tempo será possível comparar a tarefa desenvolvida hoje com a média do passado ou com a de outro profissional. Não é fabuloso?

Se a sua empresa ainda não pratica o controle do tempo aproveite este momento para refletir, pois seus concorrentes estão procurando ser mais eficientes e se utilizarem menos tempo terão menor custo e poderão oferecer o serviço com preço inferior, sem esquecer do lucro.

Isto não é aviltamento de honorário, mas trabalho com eficiência.

Hoje, século XXI, temos a impressão de que o tempo é mais curto e que é impossível realizar todas as tarefas, mas isto acontece pela absoluta falta do controle do tempo. O dia continua possuindo 24 horas, assim como era no ano 600 a.C.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Informar o blog do autor: http://www.gilmarduarte.com.br é a fonte original dos artigos.

Precificar ou Colocar Preço?

Por Gilmar Duarte

Conhecer o real significado de precificar poderá dar-lhe subsídios para tornar a tarefa mais eficiente no momento mágico de decidir o preço dos serviços e produtos.

Nos últimos anos tenho pesquisado e debatido com muitos colegas empresários de todo o Brasil sobre o tema precificação.

O processo de definir preço de venda para um serviço ou produto é muito mais complexo do que se imagina.

Inúmeros fracassos empresariais são motivados pela falta de lucro, processo intimamente ligado à precificação.

No momento de comprar um produto ou serviço, certamente o lucro do fornecedor não é a prioridade do cliente.

Para obter lucro, quase sempre uma premissa de quem vende algo, é preciso ser eficiente, pois o preço poderá estar achatado pela oferta acirrada de alguns concorrentes.

A eficiência não está ligada somente à geração de lucro ao igualar o preço com as ofertas do mercado, mas ao incentivo ao cliente em pagar mais pelos diferenciais do seu produto (marca, qualidade etc.).

Há excelentes definições do significado de PRECIFICAR, mas proponho aquela que, no meu entendimento, explica de maneira mais simples este processo tão importante na vida dos empresários.

Precificar é pensar, pesquisar, apurar custos, atribuir valores, processar as informações e definir o preço e condições da venda para alcançar um ou mais objetivos.

Permito-me a detalhar cada uma das palavras colocada nesta definição, tornando-a mais elucidativa:

Pensar: é o primeiro passo para adentrar no processo complexo da precificação. De nada adianta aplicar fórmulas ou fazer pesquisas se não há um profundo processo de reflexão sobre o que queremos fazer.

Pesquisar: antes de colocar um serviço ou produto no mercado é necessário pesquisar para saber o que o mercado oferece: qualidade, preço, entrega e outras condições. Também é essencial pesquisar os potenciais clientes para saber o que esperam do serviço ou produto.

Apurar custos: talvez não seja o mais importante, mas sem dúvidas é necessário conhecer cuidadosamente os custos que estarão envolvidos para a prestação dos serviços ou disponibilização dos produtos. Esta etapa permite concluir se a prática de determinado preço reverterá em lucro.

Atribuir valores: identificar os diferenciais dos seus serviços ou produtos é fundamental para informar os clientes e incentivá-los pagar mais. Para não ser nivelado por baixo, ou seja, comparar apenas pelo preço, é necessário apresentar aos clientes os valores que o diferenciam dos demais.

Processar as informações: de posse das informações, é preciso saber manuseá-las, descobrir o que há de importante por trás de cada uma delas. Este é o momento de refletir se há necessidade do produto ou serviço sofrer alterações ou sugerir a melhor forma de comercializá-lo.

Definir o preço e condições de vendas: com o processamento das informações acima citadas é possível definir o preço de venda com muita segurança, além de permitir melhor preço de acordo com a condição de venda (prazo e outras facilidades). Por exemplo: clientes com restrições no cadastro e o fornecedor que comercializa sem consulta cadastral. Obviamente é necessário considerar a inadimplência e a perda.

Alcançar um ou mais objetivos: o objetivo deverá estar claramente definido na cabeça do empresário. Veja alguns exemplos:

  • Concordo trabalhar com até 10% de prejuízo durante um ano para conquistar o mercado.
  • Um dos produtos ou serviços que comercializarei poderá apresentar prejuízo, pois representa apenas 5% das vendas, e servirá para atrair os clientes.
  • Determinado palestrante em minha cidade decidiu que fará as primeiras 100 palestras gratuitamente para fixar o seu nome.
  • Um produto terá o preço com margem altíssima, para servir de balizamento. Assim o vendedor oferece, posteriormente, outro de valor bem menor. Esta tática mostrará o custo benefício mais vantajoso para o cliente.

Ter objetivos bastante claros e conhecer as regras da PRECIFICAÇÃO são fundamentais para estabelecer o preço com expressiva segurança.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Como Definir o Preço com Lucro? – Parte 7

Gilmar Duarte

O último artigo da série “Como definir o preço com lucro” aborda a importância do cálculo do PONTO DE EQUILÍBRIO, ou seja, o valor mínimo necessário de vendas para cobrir todos os gastos, inclusive os fixos.

O cálculo do ponto de equilíbrio informa ao empresário o valor mínimo de venda para cobrir todas as despesas fixas e variáveis.

A venda mínima não implica em lucro, que passará a existir somente após ultrapassada esta barreira. Conhecer este limite traz certo alívio, desde que seja criteriosamente calculado.

Alguns gestores consideram que se os custos estão cobertos o lucro será maior, podendo dar o desconto equivalente à despesa fixa.

Este entendimento é um equívoco, pois é a partir deste momento que o lucro começa a surgir, porém ainda não no montante projetado.

Para clarear esta teoria vou demonstrar na prática e de acordo com os números do exemplo da Parte 6:

                                                              – 1 –                   – 2 –

            Preço de venda                      1.724,14          150.000,00

            Custos diretos            58%     1.000,00            87.000,00

            Desp. comercializ.      22%        379,31            33.000,00

            Margem Contrib.        20%        344,83            30.000,00

            Desp. fixas                                                       30.000,00

            Lucro líquido                                                            0,00

Para conhecer o ponto de equilíbrio, que neste exercício foi de R$ 150 mil, aplique a fórmula que segue. As abreviaturas são Ponto de Equilíbrio (PE), Despesas Fixas (DF) e Margem de Contribuição (MC), também conhecida como Lucro Bruto:

            PE = DF / MC x 100

            PE = 30.000,00 / 20 x 100

            PE = 150.000,00

Observem que na coluna 1 foram colocados os números referentes ao cálculo sugerido do preço de um produto ou serviço, conforme exercício na Parte 6 desta série, e na coluna 2 a conta do quanto é necessário vender para atingir o ponto de equilíbrio, considerando que todos os produtos ou serviços possuem a mesma margem de contribuição ou lucro bruto.

Caso isto não seja verdadeiro é necessário calcular a média ponderada da margem de contribuição.

A coluna 2 demonstra que a venda de R$ 150 mil cobre todos os custos, inclusive os fixos, sem qualquer lucro ao final.

No exemplo seguinte serão adicionadas duas colunas, uma delas com venda de R$ 200 mil e a outra com R$ 350 mil, valor que expressa a expectativa do empresário, para verificar o quanto restará de lucro:

                                                              – 1 –                   – 2 –               – 3 –                 – 4 –

Preço de venda                      1.724,14          150.000,00      200.000,00      350.000,00

Custos diretos            58%     1.000,00            87.000,00      116.000,00      203.000,00

Desp. comercializ.      22%        379,31            33.000,00        44.000,00        77.000,00

Margem Contrib.        20%        344,83            30.000,00        40.000,00        70.000,00

Desp. fixas                                                       30.000,00        30.000,00        30.000,00

Lucro líquido                                                            0,00        10.000,00        40.000,00

5,00%             11,43%

Observem que na coluna 3 o lucro líquido foi de apenas 5%. Quando atingiu a meta estabelecida, ou seja, 350 mil (na coluna 4) é que o lucro líquido chega a 11,43%.

Lembre-se que na parte 6 desta série de artigos a expectativa do empresário, no exemplo, foi obter a margem de contribuição de 20% e, com base na despesa fixa já conhecida, chegar ao lucro líquido de 11,43% quando atingisse o patamar ideal – R$ 350 mil.

A proposta nesta série de artigos foi apresentar, de maneira sucinta, a correta forma de precificar serviços ou produtos.

Para resumir todo o processo quero lembrar que precificar é pensar e agir de forma estratégica.

Antes de apurar todas as informações para fazer contas é preciso conhecer a concorrência e o cliente. Somente depois se dá o PENSAR, que não pode vir antes de ter as informações nem ser esquecido ou negligenciado.

Pensar estrategicamente, ou seja, analisar as informações levantadas significa segurança para definir o preço a praticar.

Espero ter contribuído com a tarefa de precificar produtos e serviços com a garantia da lucratividade, normalmente a principal finalidade dos investidores.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Como Definir o Preço com Lucro – Parte 6

 

Gilmar Duarte

Depois do preparo de todos os ingredientes, chega o momento sublime, em que a massa homogênea é colocada no forno. Com a precificação acontece o mesmo: juntam-se todas as informações para o cálculo final.

Neste penúltimo artigo da série trataremos do Cálculo do Preço com Base nos Custos, pois sabemos da existência de outros métodos que serão mencionados no final deste.

Precificar com base nos custos já diz tudo: a base para definir o preço de venda são os custos e ao final adiciona-se o lucro desejado. Na sequência será descrita a ordem cronológica necessária a ser seguida.

Nas partes 2 e 3 desta série de artigos detalhamos a apuração dos custos diretos do produto ou serviço (leia-os novamente, caso seja preciso). Tomemos o custo direto apurado. Para exemplificar os cálculos utilizaremos R$ 1.000,00.

As despesas de comercialização e o lucro desejado são os descritos no exemplo da Parte 4:
Tributos/impostos                      10,04%
Comissões                                  5,00%
Encargos s/ comissões             1,60%
Provisão de perdas                   1,50%
Responsabilidade civil            2,00%
Frete de vendas                          1,30%
Outras                                           0,56%
Soma das despesas – DC       22,00%
Lucro desejado                        20,00%
Despesas + Lucro                    42,00%

De posse destas informações é possível calcular o preço de venda com a aplicação de uma simples fórmula. Muitos a consideram mágica, mas trata-se de uma conta com fundamentação e comprovação do resultado final.

PV = Custo / ((100 – (DC + Lucro)) / 100)
PV = 1.000,00 / ((100 – (22 + 20)) / 100)
PV = 1.000,00 / 0,58
PV = 1.724,14

Ao aplicar a fórmula concluímos que é preciso vender o produto ou serviço por R$ 1.724,14 para cobrir todos os custos e sobrar 20% de lucro bruto.

Para conhecer o lucro líquido é preciso deduzir as despesas fixas, e é neste momento que surgem muitos pontos de vista diferentes. Infelizmente fico impossibilitado de abordá-los neste artigo, que ficaria exageradamente extenso.

Uma corrente de pensamento afirma que a despesa fixa deve ser absorvida pelo lucro e não apropriada dentro de cada produto ou serviço e um dos motivos é a complexidade para determinar o rateio. Em minha opinião, quando há segurança no critério de rateio deve-se encontrar o lucro líquido por produto ou serviço.

Para deixar claro como encontrar o lucro líquido utilizarei um critério bastante simples, que serve para serviços ou produtos, porém lembro que esta decisão carece de análise criteriosa em cada situação.

Tomemos que as despesas fixas (Parte 5) mensais totalizam R$ 30.000,00, e o faturamento médio estimado é de R$ 350.000,00. Podemos concluir que, em média, as despesas fixas representam 8,57% do faturamento (30.000,00 / 350.000,00 * 100).

Se o empresário projetou 20% de lucro bruto, mas a despesa fixa representa 8,57%, temos o lucro líquido de 11,43% (20,00 – 8,57).

Então, se o empresário deseja o lucro líquido de 15%, por exemplo, e sabe que a despesa fixa média é de 8,57% poderá soma-los (15,00% + 8,57%) e aplicar na fórmula o lucro bruto de 23,57%.

O preço sugerido com base nos custos foi de R$ 1.724,14, mas isto não garante que o cliente esteja disposto a pagar. É necessário investigar o mercado para conhecer o preço praticado pela concorrência e os diferenciais do nosso produto ou serviço, além de identificar os valores percebidos pelo cliente neste nosso serviço ou produto.

Se ao final for possível comercializar por preço superior ao sugerido significa que o lucro será maior.

Se for inferior, as contas deverão ser refeitas para saber se haverá lucro.

Quando há prejuízo ou lucro insatisfatório deve-se analisar a possibilidade de reduzir os custos com algumas modificações no serviço ou produto, ou, em último caso, não comercializá-lo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Como Definir o Preço com Lucro? – Parte 5

A precificação demanda mesmo tantas informações? Parece complexo!

Lembro-me de uma estatística ruim: das novas empresas, menos de 50% passa do quinto ano de vida, e um dos fatores da mortalidade está na dificuldade de precificar. Preço sem critério não garante a lucratividade.

Neste artigo serão abordadas as DESPESAS FIXAS, ou seja, aquelas que existem a partir do início do mês, independente da fabricação e venda de produtos, mercadorias ou serviços. É comum pensar que o valor da despesa fixa, devido a palavra fixa, deve ser o mesmo em todos os meses, o que é um erro.

A energia elétrica, o telefone, os honorários do contador, a manutenção do sistema de informática, entre outras, são consideradas despesas fixas. O tratamento de despesa fixa é que ela não variará em função da venda ou produção, no caso de indústria.

O aluguel normalmente é uma despesa fixa, mas pode ser variável. Exemplo: num shopping center paga-se um percentual sobre o valor da venda.

Quanto maior a venda, maior será o aluguel, razão pela qual, neste caso, é despesa de comercialização (variável). Para mais detalhes leia a Parte 4 desta série de artigos.

Os salários e todos os benefícios indiretos e encargos sociais dos colaboradores devem ser divididos em fixo e variável.

A parte variável – as comissões de vendas e seus reflexos, por exemplo – devem ser classificadas em despesas de comercialização (Parte 4). Já na indústria ou em empresas prestadoras de serviços, o salário fixo daqueles que atuam diretamente na produção ou prestação do serviço devem ser classificados em Custos Diretos dos Serviços ou Produtos (Parte 3).

Quanto maior a produção, maior a exigência de mão de obra. Se a produção for reduzida para 30% do normal, o quadro de colaboradores provavelmente será também reduzido.

Salário e reflexos ligados indiretamente à produção que não são variáveis devem ser tratados como Despesas Fixas.

Por vezes, estas despesas são fixas até determinado momento, depois aumentam e voltam a ser fixas por mais uma etapa.

A título de exemplo tomemos uma pequena empresa que fatura R$ 40 mil por mês e possui apenas uma pessoa que cuida de toda a burocracia administrativa. Se o faturamento ultrapassar R$ 100 mil haverá tanto serviço que talvez precise contratar um auxiliar.

Portanto, sempre que o gasto não oscilar em função da produção ou venda, ele será considerado despesa fixa. Alguns exemplos:

            Salários, benefícios e encargos sociais indiretos

            Honorário ou pró-labore dos diretores

            Honorários do contador, consultor etc.

            Locação e manutenção de software

            Material de expediente

            Telefone, energia elétrica e água

            Depreciação das áreas não ligadas à produção

            Aluguel e condomínio

Após encontrar o valor das despesas fixas, como deveremos considerá-las no processo de precificação com base nos custos? Esta é uma resposta um tanto complexa, especialmente para ser respondida em apenas um parágrafo.

Alguns consideram que estas despesas não podem interferir no preço, pois se tratam de gasto da empresa e devem ser absorvidas com o lucro. De toda forma é preciso saber quanto representam, a fim de ser pagas pelo lucro bruto e sobre o lucro líquido desejado.

Por exemplo, uma empresa que fatura em média R$ 100 mil tem R$ 10 mil de despesa fixa e deseja lucro líquido de R$ 15 mil. Será necessário que o lucro bruto seja, ao menos, de R$ 25 mil, ou seja, 25% das vendas para que reste o lucro líquido desejado.

É importante conhecer com segurança também as despesas fixas para que faça a precificação com maior assertividade. Mais informações sobre o assunto podem ser encontradas em meus livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços”.

Na Parte 6 desta série de artigos abordaremos a Formação do Preço de Venda.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Como Definir o Preço com Lucro? – Parte 3

A terceira parte desta série de três artigos com dicas práticas para precificar com lucratividade trata dos CUSTOS DIRETOS dos serviços ou produtos, sem dúvida alguma um dos fatores de significativa influência para determinar o preço de venda.

As terminologias despesas, gastos e custos são amplamente utilizadas quando se deseja definir o preço de venda, mas muitas vezes de forma distorcida. Como a proposta deste artigo é dar dicas práticas para as pequenas e médias empresas, não me aprofundarei em despesas e gastos, uma vez que serão abordadas em etapas posteriores. Hoje me limito a informar que o significado das três é diferente.

Os custos diretos são todos os gastos, já desembolsados (pagos) ou não, e que compõem o serviço ou produto. Normalmente os custos diretos estão ligados à parte visível do produto ou serviço, ou facilmente percebidos.

Um exemplo prático é a camisa, composta de tecido, linha, botões e etiquetas, ente outros materiais. Também percebemos que a confecção de uma camisa envolve mão de obra, ou seja, pessoas e máquinas. Tudo isto configura custos diretos do produto.

Na prestação de serviço ocorre o mesmo. O serviço de contabilidade ou o conserto de um veículo, além do material que pode estar envolvido, demanda mão de obra para a execução. Igualmente a fabricação do produto, os custos com materiais, mão de obra e máquinas que estão diretamente ligados a prestação do serviço são CUSTOS DIRETOS.

No comércio a apuração é bem mais fácil, pois são custos diretos da venda, aqueles ligados para adquirir, transportar e disponibilizar a mercadoria no ponto de venda. Então, para o comércio de peças de automóveis, por exemplo, o valor cobrado pelo fornecedor e todos os custos para trazê-los (frete, seguro etc.) devem compor o custo da mercadoria.

Observem que nesta etapa não estamos tratando das despesas para vender o produto ou o serviço ou aqueles gastos para manter a estrutura financeira e administrativa necessárias para que o empreendimento atinja seus objetivos, pois serão abordados em outras etapas.

Para encontrar os CUSTOS DIRETOS são utilizadas operações matemáticas simples. Basta calcular o custo do material necessário (kg, m², m, peça etc.), multiplicar pela quantidade utilizada e ao final totalizar.

É importante incluir a depreciação das máquinas, equipamentos e instalações utilizados diretamente. Empresas que adotam regimes tributários diferentes do Simples Nacional devem deduzir dos custos do material os valores equivalentes ao crédito de impostos (ICMS, PIS, Cofins etc.).

Agora falta calcular os custos da mão de obra. Há diferentes formas de fazer isto, mas uma bastante prática é somar todos os custos com a mão de obra (salário, demais benefícios, INSS, FGTS, 13º salário, férias etc.) e dividir pelo número de horas que o colaborador trabalha mensalmente. Mas, atenção, pois algumas pessoas pegam o número de horas na folha de pagamento – 220 horas -, o que não é correto.

Vou ajudar fazer a reflexão para o cálculo: são trabalhadas no máximo 44 horas por semana; multiplicadas por 4,3 semanas (52 semanas no ano dividido por 12) chegaremos a 189 horas mensais, mas há feriados, faltas com atestado, ociosidade, férias etc. Diante deste cenário, chegamos à conclusão de que as horas trabalhadas ficam entre 150 e 160 horas mensais. Na página 54 do meu livro “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” há explicações mais detalhadas.

Para finalizar some todos os custos de material e mão de obra para chegar ao total dos CUSTOS DIRETOS por serviço ou produto.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Como Definir o Preço com Lucro? Parte 2

No artigo de hoje da série iniciada na semana passada para auxiliar as pequenas empresas a precificar tratarei do tema CAPACIDADE PRODUTIVA, destacando sua importância e a maneira de calculá-la.

Conforme apresentado na semana passada darei continuidade à série para auxiliar pequenas e médias empresas a formar um método – testado e aprovado – de precificação de serviços e mercadorias. Para os exemplos adotaremos o princípio de que o produto ou serviço já existe e está sendo comercializado. A dúvida é saber se gera lucro.

A capacidade produtiva é a quantidade máxima possível de produção de serviço ou produto que pode ser medida por hora, dia, semana ou mês, bem como por funcionário, setor ou empresa. Dependendo da forma de trabalho o volume de produção pode variar significativamente. Conhecer a capacidade máxima de produção e fazer a medição constante também impactará expressivamente no aumento e o fator qualidade deverá ser parte integrante do início até a finalização do produto/serviço.

Empresas que desconhecem o potencial produtivo e, portanto, deixam de cobrar os trabalhadores por resultados periódicos – quanto menor o tempo, melhor – consomem maior tempo e, consequentemente, têm custo produtivo maior. O resultado final é preço de venda alto e/ou margem de lucro baixa, fatores que atrapalham a comercialização e a lucratividade.

Iniciemos com uma empresa prestadora de serviços de lavação de veículos que possua um funcionário na lavação, dois para secar e fazer a limpeza interna e um para o enceramento e espelhamento, além, claro, do funcionário administrativo, mas este não importa para o cálculo da capacidade produtiva, uma vez que não atua nela. Com o exemplo será possível implantar a metodologia em qualquer ramo de atividade, inclusive na indústria.

Como saber qual é a capacidade produtiva, ou seja, qual é a quantidade de veículos possível de lavar, limpar, encerar e espelhar? Sabemos que alguns clientes dispensam o serviço completo em seus veículos, então maior atenção deve ser voltada a cada serviço. Identificaremos a capacidade produtiva por setor e, quando necessário, por tipo de serviço.

Primeiramente deve-se cronometrar o tempo que um profissional de bom nível usa para executar cada uma das tarefas. Para ilustrar citarei alguns exemplos, mas destaco que os tempos são meramente ilustrativos. Não serei muito detalhista, pois o importante é apresentar a metodologia de cálculo. Se você presta serviço nesta área de lavação peço que ignore o tempo, faça a cronometragem e, se puder, compare com outras empresas.

Serviço Veículo Pequeno

Lavação de aparência ou meia lavação 10 minutos

Lavação completa 20 minutos

Secagem 15 minutos

Limpeza interna 30 minutos

Enceramento 60 minutos

Espelhamento 90 minutos

Sabe-se que a execução do mesmo serviço num automóvel grande demandará mais tempo. A média pode e deve ser analisada para incluir na distribuição entre veículos grandes e pequenos. Os trabalhadores fazem oito (8) horas diárias, exceto na segunda-feira, que são quatro (4), mas considerando pequenos atrasos e o intervalo para o café ajustamos o tempo produtivo diário médio para sete horas e meia (7:30), ou seja, 450 minutos. Com base nestas informações calculemos a capacidade produtiva diária de cada setor.

Setor A B C D

Lavação A01 B450

Aparência C10 D05

Completa C20 D20

Limpeza A02 B900

Secar C15 D20

Limpar C30 D20

Acabamento A01 B450

Encerrar C60 D03

Espelhar C90 D03

Sendo:

A = número de funcionários

B = minutos produtivos por dia normal

C = minutos cronometrados para executar o serviço

D = número possível de veículos pequenos por dia (capacidade)

Então concluímos que esta empresa de lavação consegue produzir diariamente 20 veículos pequenos (lavação e limpeza), cinco veículos para a lavação de aparência, e enceramento e espelhamento de três veículos pequenos.

Naturalmente a distribuição pode ser feita incluindo veículos grandes e outros serviços, mas acredito ter sido possível identificar como proceder e, mais ainda, a importância de conhecer a capacidade da empresa para cobrar o resultado final ou a necessidade de contratar – ou não – mais funcionários.

Com o conhecimento de todo o processo produtivo fica fácil identificar gargalos, ociosidade e outros problemas, como a baixa produtividade da equipe.

Espero tê-lo ajudado. Se deseja entrar em contato para comentários ou informações não contempladas neste artigo escreva para gilmarduarte@dygran.com.br

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.