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Montar um negócio próprio – 7 dicas importantes

Fernando Pigatti – via e-mail 23.10.2018

Traçar estratégias, conhecer bem o mercado, ter um bom escritório de contabilidade e saber divulgar estão entre as principais dicas para montar um negócio próprio

Quando pensamos em montar um negócio próprio, logo vem uma série de questionamentos: e agora, por onde eu começo? Qual negócio eu monto e onde eu busco as informações corretas?

Realmente, começar uma empresa não é das tarefas mais simples. Eu sei muito bem todos os desafios do empreendedorismo, por isso separei 7 dicas importantes que podem te dar algum insight bacana.

1 – Melhore o que já existe

A escolha de um segmento de negócio é bem difícil. Ter uma ideia original e exclusiva, então, é quase raridade e, muitas vezes, também não é o melhor caminho. Por isso, aprimorar e adaptar o que já existe pode ser muito mais fácil e rentável!

Além do mais, é de extrema importância conhecermos e respeitarmos os nossos talentos, habilidades e gostos, pois trabalhar com áreas que não gostamos, não conhecemos ou não temos afinidade pode ser uma receita para o fracasso.

Qualquer que seja o setor escolhido, tome essa decisão porque gosta e se identifica, e não só por que acha que pode dar dinheiro.

2 – Conheça bem o ponto em que deseja abrir o negócio

Hoje em dia, com os avanços da comunicação e promoção digital, alguns tipos de empresas não têm mais no local físico a sua principal razão de sucesso.

No entanto, se a localização ainda é muito importante para o seu ramo, você precisa conhecer minuciosamente a região onde pretende abrir seu negócio, pois isso pode determinar seu fracasso ou sucesso.

Alguns tópicos devem ser considerados ao escolher o ponto comercial. Entre eles:

  • O negócio será aberto ao público?
  • Terá movimento de clientes na empresa?
  • Ou vai servir apenas de local de trabalho interno?
  • Outros tópicos importantes são: valor de aluguel, tamanho e logística operacional do ramo de atividade.

3 – Tenha um plano de negócio com estratégias bem traçadas

Um dos principais pontos de um bom Plano de Negócio está nas estratégias que serão usadas para alcançar os objetivos traçados. É isso que fará com que o seu negócio emplaque com mais facilidade ou não.

Seguem algumas perguntas importantes para delinear as diretrizes que vão guiar a sua empresa:

  • Como vender um produto ou serviço para determinado público segmentado no seu Plano de Negócio?
  • Como levantar investimento suficiente para aplicar ao negócio?
  • Como atingir a meta de venda traçada?
  • E como contratar funcionários especializados no ramo de atividade?

4 – Escolha um bom escritório de contabilidade

A escolha de um bom contador logo no início da empresa traz benefícios importantes para o negócio, como:

  • Contrato social bem feito;
  • Enquadramento correto da empresa na Receita Federal e Prefeitura;
  • Escolha do regime tributário mais adequado;
  • Orientações importantes para administração e gestão burocrática.

Para facilitar a decisão, não se limite apenas ao preço do contador. O escritório de contabilidade deve ser escolhido pelo seu valor, e não pelo seu custo monetário, pois será um dos seus principais suportes nessa empreitada.

5 – Tenha o investimento necessário para a sobrevivência do negócio

Deixar de fazer os cálculos corretos de investimentos e, principalmente, do fluxo de caixa pode comprometer todo o planejamento. Além do valor inicial para a formatação do negócio, considere que a empresa não terá faturamento nos primeiros meses de vida, precisando, assim, de uma quantia mensal para a sua manutenção.

Dependendo do ramo de atividade escolhido, faça a projeção inicial para 6 meses com possibilidade de estendê-la por mais um semestre.

6 – Escolha bem as pessoas que vão trabalhar ao seu lado

Tanto a seleção do sócio quanto dos funcionários é essencial para o sucesso do negócio. Isso porque bons profissionais produzem mais do que o esperado, enquanto colaboradores desmotivados, além de não trazerem resultados, acabam gerando altos custos.

Da mesma forma, a escolha do sócio tem que ser bem criteriosa. Identificação, afinidade e respeito, acima de tudo, são fundamentais. Além disso, definir com clareza a divisão de tarefas, responsabilidades, remunerações e retiradas de cada um é de suma importância para o bom relacionamento de todos.

7 – Aprenda a divulgar

O marketing ainda é a alma do negócio e existem infinitas maneiras de divulgar uma empresa. É claro que cada uma tem a sua particularidade, mas o que existe em comum em todas, nos dias de hoje, é a necessidade da presença virtual para impactar os clientes.

A evolução da internet e das redes sociais facilitou e possibilitou que qualquer companhia seja divulgada e conhecida de forma global e rápida. Para tanto, o Marketing Digital é, atualmente, a maneira mais econômica e assertiva para a divulgação de serviços e produtos, além da manutenção de um relacionamento com o público.

A correta utilização dessa ferramenta e o quanto a empresa está disposta a investir nas mídias online ajudam a definir tanto o posicionamento da imagem das marcas quanto o retorno das ações planejadas.

Para finalizar, é preciso pensar bem antes de montar qualquer negócio. Analise, reflita, pesquise. Converse com pessoas do mesmo ramo, ou até de outros, mas que tenham mais vivência empresarial. Só não se esqueça de nunca desistir dos seus sonhos e sempre acreditar no seu potencial.

Fernando Pigatti

Líder na Pigatti Contabilidade. Ajudando os donos de negócios no Brasil!

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5 Técnicas de vendas – O que fazer quando o cliente diz que está caro

Fernando Pigatti – via e-mail 23.10.2018

O cliente acha que o seu produto ou serviço está caro? Use argumentos comparativos, enalteça a pessoa e agregue valor

Quem nunca passou por uma situação assim em momentos de negociação: o cliente entra na loja ou escritório, você explica tudo sobre determinado produto/serviço e o convence de que ofereceu exatamente aquilo o que ele deseja. Até você falar o temido preço. Então, ele nos diz:

_ Eu gostei bastante, mas está muito caro.

Isso acontece porque o consumidor sabe que precisa ou quer efetuar essa compra e está a um passo de fechar negócio, mas, na maioria das vezes, ainda não entendeu completamente o valor agregado desse item específico.

Se esse cenário é frequente no seu dia a dia, veja abaixo 5 técnicas para driblar o receio do cliente em relação ao preço e aumentar as vendas.

  1. Faça uma objeção 

Quando ele disser que está caro, devolva a afirmação com um questionamento e uma objeção. Pergunte:

_ Como assim caro?

Se elaborada de forma sutil, essa indagação faz com que o cliente repense o valor em relação às características e vantagens do produto. Ou seja, ele entende na hora que está lidando com um artigo ou serviço de padrão mais alto e que não conseguiria encontrar algo similar no mercado por preços menores.

  1. Estimule a comparação

Pergunte para o cliente:

_ Está caro em relação ao quê?

Esse efeito comparativo é sempre importante, pois faz com que o consumidor reflita sobre o que está usando como referência para comparar com o preço do produto que você ofereceu e ele achou caro.

Feito isso, você consegue mais argumentos na negociação, pois essa é a hora de mostrar todas os benefícios únicos de efetuar essa compra.

  1. Enalteça o merecimento 

Assim como você, o seu cliente também batalha para ter o que deseja. Nada mais justo, então, do que ele adquirir um produto diferenciado que vale a pena. Uma ótima técnica de venda nesse estágio é destacar esse sentimento de merecimento:

            _ Não é caro, é exclusivo. Se você acha que merece, deve comprar.

Essa afirmação remete à autovalorização da pessoa e mexe com o ego dela. Ou seja, faz com que o futuro cliente enxergue a possibilidade de possuir algo único como uma recompensa ao trabalho árduo.

  1. Agregue valor

Para ancorar todos os argumentos mostrados acima, é de extrema importância que você associe valor naquilo que está vendendo, e não apenas preço.

Isso pode ser feito de várias formas. Vou citar algumas:

  • Conte uma história sobre o produto/serviço. Isso personifica o item ou marca e agrega um significado com o qual o cliente pode se identificar;
  • Liste os benefícios que o artigo tem e que podem melhorar a vida do consumidor. Isso é essencial, pois as experiências é que vão convencê-lo a fechar negócio. Ou seja, quando ele entender que está comprando algo intangível;
  • Exponha o lado bom e o lado ruim do que você quer vender. Mostrar ambas as perspectivas passa um sentimento de verdade ao cliente, dando o poder e a segurança necessária para que ele decida investir no item.

Essas são apenas algumas dicas rápidas que podem mudar totalmente o rumo da sua negociação.

  1. Assuste primeiro

E uma última técnica, mas não menos importante: mostre sempre o seu produto/serviço mais CARO primeiro. Depois, você passa a oferecer as opções mais baratas.

Na cabeça do seu cliente, essa tática o faz concluir que está em frente a um bom negócio, e que não pode deixar de comprar de você.

Além disso, afirme que ele não precisa adquirir o mais caro e que outro produto mais em conta pode atendê-lo bem também. Dessa forma, ele vai confiar mais ainda em você e, com certeza, fechar o negócio.

Fernando Pigatti 

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Redes de negócios – por que apostar nas alianças estratégicas?

por Fernando Pigatti  – via e-mail 17.10.2018

As redes de empresas colaborativas trazem vários benefícios, como maior poder de negociação, aumento da produtividade, redução de custos e reputação

Driblar a competitividade empresarial não é tarefa fácil, principalmente diante de cenários cada vez mais globalizados. De um lado, grandes companhias reinam em absoluto com força de capital, mão-de-obra, marketing, network e muito mais. Do outro, micro, pequenas e médias empresas sobrevivem com esforços concentrados na disputa por nichos de mercado bem definidos.

É, sim, uma concorrência pesada. Mas isso pode ser amenizado com uma estratégia que retrata bem os novos tempos: as redes de negócios baseadas na união de conhecimentos, localidades específicas e recursos.

O conceito

Imagine fazer parte de uma cadeia de empresas que têm em comum determinado segmento de mercado e, com isso, ser capaz de oferecer serviços melhores para mais clientes, com maior capacidade de produção e visibilidade sem aumento nos custos.

Esse é o conceito das redes de empresas, que formam alianças entre si para ganhar força e atender, por exemplo, multinacionais ou marcas presentes em diferentes cidades do país. Ou ainda fornecer soluções para diversas necessidades de seus clientes, cumprir demandas de grandes consumidores, entre outras oportunidades tão desejadas, mas muitas vezes limitantes.

É claro que não é vantajoso se associar a qualquer um apenas para ter benefícios. Mesmo que cada empresa seja independente, as parcerias formais ou informais devem ter objetivos e valores em comum. De acordo com o Sebrae, esse tipo de colaboração requer confiança entre as partes, além de princípios básicos fundamentais a serem seguidos, como cooperação, integração, compartilhamento e ajuda mútua, uma vez que a meta é crescer em conjunto.

Benefícios das redes de negócios

A globalização tem colocado em voga um comportamento antagônico dos consumidores, que é o de valorizar a personalização. E, como dito no início desse texto, é exatamente esse o principal valor agregado que os pequenos negócios podem e devem oferecer.

No entanto, muitas vezes vemos o diferencial dos serviços serem deixados de lado pelos clientes, que optam pelo menor preço, maior oferta, entre outras facilidades que as grandes marcas apresentam. E é por isso que vale a pena considerar as alianças como uma estratégia de sobrevivência e crescimento da sua empresa.

Unir esforços possibilita cenários impraticáveis para pequenos negócios que trabalham de forma isolada, como acesso a capital, novas tecnologias, conhecimento, reputação e muito mais.

Veja 5 benefícios dos empreendimentos colaborativos:

  1. Poder de negociação

Segundo pesquisa do Sebrae, entre as maiores vantagens de fazer parte de um grupo de empresas está o poder de negociação com fornecedores. Isso porque quanto maiores e mais frequentes os pedidos, melhores são os preços.

  1. Diminuir custos

Com o poder de negociação vem a redução de custos, mas não só pela barganha. Uma vez que o compartilhamento de serviços faz parte das bases das redes, é possível dividir gastos com logística, marketing, novas tecnologias, entre outros.

  1. Aumentar a produtividade

Da mesma forma, a cooperação entre as diversas empresas associadas possibilita que pequenas companhias atendam grandes demandas de produtos e serviços, por exemplo.

  1. Acesso a conhecimento

Além dos benefícios financeiros, a maior moeda de troca entre as associadas é o conhecimento.

Unidos pelo mesmo objetivo, mas com expertises variadas, os profissionais que fazem parte de redes assim têm a possibilidade de compartilhar e absorver know-how, experiências, tecnologias e competências que vão auxiliar a todos, inclusive suas próprias empresas.

  1. Reputação positiva

E, por fim – mas não menos importante –, a aposta nesse tipo de estratégia possibilita que as envolvidas sejam reconhecidas nos seus mercados de atuação, seja pelo crescimento, pelos clientes que atendem ou até mesmo pelos investimentos em marketing conjunto.

Desafios

Mas, obviamente, nem tudo são flores. Existem, sim, questões a serem avaliadas antes de entrar de vez no mundo das redes de negócios.

Da mesma forma que a confiança é o princípio de tudo, é também um risco nos casos de divisão errada de resultados, por exemplo. Nesse quesito, entra em cena a gestão das empresas participantes, que deve ser transparente e bem planejada, de modo que estimule o crescimento, o investimento em inovação, marketing e, principalmente, a cooperação entre as companhias. Sem isso, esse modelo não tem sentido algum.

Estruturação

Agora, vamos supor que você está convencido, mas precisa saber por onde começar. De acordo com o Sebrae, as alianças entre empresas podem acontecer de três formas distintas:

  1. Núcleo

Uma grande companhia central cria uma rede de fornecedores de micro, pequenas e médias empresas. Apesar da cooperação e troca entre os selecionados não serem as metas principais, o modelo ainda traz benefícios como treinamento de funcionários, investimentos em tecnologia e reconhecimento.

  1. Rede Horizontal

Com outra proposta, aqui não existe um centralizador, pois a Rede Horizontal é formada por empresas em igual nível de poder que buscam os mesmos objetivos e atuam entre si de forma independente, mas como parceiras para complementar serviços.

  1. Núcleo-Anel

Nesse caso, também existe uma empresa central, mas ela é beneficiada pela rede de negócios, assim como pode investir no desenvolvimento do grupo todo. Isso porque as companhias ao redor dela se unem para conseguir melhores condições de negociação, acesso a capital, investimentos e outras necessidades possibilitadas pela aliança.

De qualquer forma, não importa qual é o modelo ideal para o seu objetivo. Apostar na colaboração entre empresas e profissionais é ir de encontro à nova realidade do mercado mundial, onde é cada vez mais difícil sobreviver sozinho. Portanto, pensar em parcerias é uma estratégia bem interessante para o desenvolvimento e crescimento da sua empresa.

Fernando Pigatti 

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Como criar um plano de marketing para a sua empresa

por Gilmar Duarte – via e-mail 15.10.2018

Qualquer ação não planejada pode ter consequências desastrosas. Em relação ao marketing não é diferente. Planejamento de marketing significa pensar antes de agir.

O plano de marketing é o conjunto de ações que se utiliza de ferramentas de gestão para promover uma marca, produto ou serviço visando a determinado objetivo. É a vitrine da sua empresa e deve estar sintonizado com a visão, missão, valores e objetivos da mesma.

Não existe uma receita pronta que se enquadra em qualquer negócio para a divulgação de marca, produto ou serviço, mas alguns passos são fundamentais e permitem às pequenas empresas fazer seus projetos: contextualização, definição do público-alvo, fixação dos objetivos, estabelecer estratégias e táticas de comunicação e aprovar o orçamento de marketing. Abordaremos cada um desses tópicos de forma prática para facilitar o entendimento.

Contextualização: é preciso compreender o nicho de mercado para tornar o produto competitivo. Entenda como o concorrente age e crie ações que se destacam dele. Identifique os pontos fortes e fracos referentes a características da sua empresa e as oportunidades e ameaças em relação aos fatores externos. Muitas e valiosas informações devem ser obtidas com pesquisas juntos aos clientes ativos e inativos. Procure identificar o que distingue o seu produto dos concorrentes e que tipo de comprador é mais provável que opte pela sua marca, produto ou serviço.

Público-alvo: descreva o perfil de cliente desejado para o seu negócio, tais como a região em que reside, idade, sexo, arranjo familiar, renda, estilo de vida, conservador ou inovador, líder ou seguidor, tímido ou agressivo, frequência de compra etc., ou seja, crie personas (perfil do cliente ideal). Estas informações devem ser registradas e, se possível, impressas e fixadas em local visível por todo o time.

Definir os objetivos: desenvolver o plano de marketing deve visar a um objetivo, por exemplo tornar a marca mais conhecida no segmento, aumentar as vendas em 30%, aumentar a percepção de valor junto ao público a fim de aumentar em 10% o preço de venda dos produtos ou outro. Descreva seu objetivo e acompanhe de perto os passos para alcançá-lo.

Estratégias e táticas de comunicação: todas as empresas precisam vender mais e para isso necessitam de novos leads (contatos capazes de se transformar em clientes). São inúmeras as formas de atrair novos contatos. Uma delas é a divulgação nas redes sociais (Facebook, Google, Instagram, Linkedin etc.), mas nem sempre a melhor opção. Ações tradicionais ou outras mais inovadoras podem trazer resultados extraordinários:

  • faça networwing em novos círculos de pessoas, como participação em eventos;
  • faça acordos com parceiros de negócios capazes de abrir as portas para novos clientes. Você pode ajudar a divulgar produtos que não concorram com o seu e o parceiro fará o mesmo com os seus produtos;
  • recompense os clientes que indicarem novos leads. Quanto vale um novo cliente para a sua empresa? A resposta facilita na definição da recompensa que pode ser simples, mas atrativa;
  • escreva e publique artigos que interessem aos seus clientes nos canais que eles procuram. Estes artigos devem ser informativos e não ferramenta de autopromoção;
  • participar ativamente em fóruns de usuários é uma excelente estratégia para conquistar prestígio. Quando isto ocorrer, encontre uma forma sutil de informar o seu contato;
  • E-mail marketing;
  • programas de fidelidade. É o incentivo aos clientes para repetir compras.

Orçamento de marketing: conquistar e manter clientes são os focos do plano que deve ter investimento adequado ao orçamento da empresa. Planos muito tímidos ou mirabolantes podem inviabilizar a execução, então encontre o equilíbrio. A empresa que está iniciando as atividades deve começar com uma parcela a título de investimento, mas posteriormente adotar um percentual do faturamento bruto para este projeto. Diminuir o orçamento de marketing quando as vendas caem é um erro comum.

A falta de planejamento é característica comum a todos planos de marketing que não atingem seus objetivos.

Finalmente, destaco a importância de registrar todas as ações, boas ou ruins, para ter o histórico e tornar mais fácil e rápida a identificação de algo que não está indo bem e precisa de correções. Adote um livro ata e escreva a data, descrição da ação, valor investido e um breve comentário do resultado apurado. 

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Simples Nacional é principal pilar de manutenção dos pequenos negócios

Sebrae defende que modelo de tributação, alvo de críticas de alguns economistas, tem impacto direto na sobrevivência das micro e pequenas empresas

A burocracia e a falta de crédito são apontadas pelos empreendedores brasileiros como dois dos principais gargalos para o desenvolvimento dos pequenos negócios no país. Esses obstáculos têm feito com que muitos empreendedores desistam de abrir uma empresa ou se tornem inadimplentes com a falta de recursos para pagar seus tributos, principalmente nos momentos de crise.

Nesse contexto, o Simples Nacional, regime de tributação que unifica oito impostos, reduzindo em 40% a carga tributária, é apontado como o principal instrumento de sustentação dos pequenos negócios no Brasil. Estudos realizados pelo Sebrae mostram que, se o modelo de tributação acabasse, 67% das empresas optantes fechariam as portas, seriam empurradas para a informalidade ou reduziriam suas atividades.

O Simples fez com que o número de empresas no país crescesse 364% nos últimos 10 anos, passando de 2,5 milhões de negócios (2007) para 11,6 milhões de empresas (2017). Nesse período, o sistema de tributação foi responsável pela arrecadação de R$ 652,7 bilhões em impostos federais, estaduais e municipais.

A estimativa é de que, até 2022, o número de empresas optantes do Simples possa chegar a 17,7 milhões.

Entretanto, apesar desse papel estratégico para a sobrevivência dos pequenos negócios, o Simples vem sendo acusado por alguns setores da Receita Federal e das secretarias estaduais da Fazenda, como o maior responsável pelas perdas de arrecadação tributária no país. “Se dentro do Simples, a vida do dono de pequeno negócio não é fácil, e ainda assim, ele continua segurando a geração de emprego, dando um jeito para inovar e gerar renda. Imagina o que seria dessas milhares de empresas se tivessem que enfrentar o manicômio tributário de fora do Simples”, questiona o presidente do Sebrae, Guilherme Afif Domingos.

A crise econômica, levou cerca de 600 mil micro e pequenos negócios a ficarem endividados, mas graças ao Programa Especial de Regularização Tributária do Simples Nacional (Pert-SN), mais de 386 mil empresários tiveram seus débitos refinanciados na Receita Federal.

Esse volume representou 73,5% do total de pequenos empresários inadimplentes, como Zenaide Francisca Alves. Com a adesão ao Refis, ela agora só se preocupa com seus clientes no pequeno restaurante que tem em Recife. “Dividi minhas dívidas em 46 vezes”, conta a comerciante. O programa possibilitou aos devedores a quitação das dívidas em até 180 meses com redução de juros e multas. A empresária comenta que sem o Simples, seria impossível manter o negócio em funcionamento.

Simples Nacional

O Simples é um regime tributário facilitado e simplificado para micro e pequenas empresas, que permite o recolhimento de todos os tributos federais, estaduais e municipais em uma única guia. O modelo de tributação garante aos pequenos negócios o tratamento diferenciado previsto na Constituição.

Além da unificação dos tributos, o sistema destaca-se ainda como fator de desempate para empresas que concorrem a licitações do governo e facilita o cumprimento de obrigações trabalhistas e previdenciárias por parte do contribuinte. Para optar pelo Simples Nacional, as microempresas e empresas de pequeno porte devem estar isentas de débitos da Dívida Ativa da União ou do Instituto Nacional do Seguro Social (INSS).

Fonte: Agência Sebrae – 03.10.2018

Veja também, no Guia Tributário Online:

Simples Nacional – Parcelamento de Débitos – RFB

Simples Nacional – Aspectos Gerais

Simples Nacional – Opção pelo Regime

Manual do Super Simples, contendo as normas do Simples Nacional - Lei Complementar 123/2006. Contém as mudanças determinadas pela LC 128/2008. Atualização garantida por 12 meses! Clique aqui para mais informações. Manual do Simples Nacional Mais informações

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Um Novo Tipo de Investidor surge no mercado: Franquias são uma Nova Possibilidade de Investimento

por Cleber R. Zanetti – consultor – ADF Consultoria – http://www.adfconsultoria.com.br

Com a inconstância da nossa economia, surgiu um novo tipo de investidor, focado na chamada “economia real”.

Ocorre que, por diversos motivos de diferentes complexidades (como o Custo Brasil, complexa legislação tributária) nem sempre iniciar um negócio é sinal de retorno certeiro.

Uma pesquisa realizada pelo SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) aponta que enquanto 80% das micro e pequenas empresas fecham as portas nos cincos primeiros anos.

No mercado de franquias o percentual é de 15%. Por esse motivo, investidores da economia real estão optando por adquirir franquias.

Por possuir modelo próprio de atuação, testado e aprovado, o franqueado recebe um negócio pronto, em andamento e crescente desenvolvimento.

Além disso, a empresa franqueadora oferece treinamento à equipe do franqueado e dá suporte também em ações de marketing e comunicação.

Como muitas vezes o investidor tem uma noção apurada de investimento, ele acaba por obter com razoável certeza sucesso com as franquias. Além disso, por possuir também visão de médio e longo prazo, é comum que eles reinvistam o lucro obtido em outra franquia – normalmente da mesma unidade da rede.

Diante disso, é cada vez mais comum encontrar franqueados que têm duas, três, vinte lojas de uma mesma rede. Eles são investidores que tiveram bons resultados com seus investimentos e resolveram repetir a estratégia.

Desse modo, franquias já não são apenas modelos de negócios utilizados como carreira na área administrativa, mas também pode-se dizer que viraram uma alternativa para quem gosta de investir e não se vê muito seguro nas opções tradicionais.

Procedimentos para determinar custos e formar preços de venda. Obra eminentemente prática, contendo passo-a-passo nos cálculos de custos e fixação de preços de venda. Exemplos práticos para fixação de mark-up para preços dos produtos. Clique aqui para mais informações. Apuração de Custos e Formação de Preços de Venda 

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Como Gerir um Negócio?

Por Gilmar Duarte

Administrar uma empresa é tarefa que exige muita dedicação, destreza  e conhecimento, atribuições que demandam constante atualização para atingir resultados mensuráveis capazes de manter o empreendimento vivo e viável.

É comum pessoas entrarem no mundo dos negócios sem muita ambição e aos poucos darem-se conta de que aquilo que parecia ser apenas uma pequena fonte de renda para o sustento da família tornou-se um empreendimento de maior vulto, transformando seu idealizador em um empresário.

Ao perceber que o negócio cresceu mais do que havia sonhado ou imaginado sem muito planejamento, o agora empresário se questiona: como fazer para gerir?

A facilidade inicial decorrente do pequeno número de dados desapareceu, deixando em seu lugar muitas dúvidas para obter informações úteis à tomada de decisões.

Em outro extremo, empresários já bem sucedidos e com muitos anos de bagagem também pode se sentir desmotivados em face das grandes e velozes  mudanças impostas pelo mercado, sugerindo haver chegado o momento da aposentadoria.

Buscar conhecimento através de cursos e treinamentos é uma ferramenta indispensável, assim como assessorar-se de bons profissionais. Gerentes capacitados contribuirão significativamente para dividir o peso e as responsabilidades das atribuições de administrar, sempre em busca de meios mais eficazes e competitivos.

Peter Drucker, escritor, consultor e considerado o pai da administração moderna, afirmava que “não se gerencia o que não se pode medir”.

Para tanto, as empresas precisam assumir determinadas posturas para alcançar resultados mensuráveis. São elas:

·  Criar novos produtos, serviços ou novas formas de gestão;

· Inovar aquilo que necessita de um toque para atualizar-se com a nova proposta de mercado;

· Abandonar ideias ou produtos que já apresentaram bons resultados, mas que no momento não têm mais aceitação.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Recomendamos a leitura das seguintes obras:

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Sua Empresa Está Com Muito Serviço, mas no Vermelho?

por Gilmar Duarte

Fazer qualquer atividade que seja reconhecida é prazeroso, do contrário é tediosa e leva à morte precoce. Isso vale também para os negócios, pois vender e não ter lucro é a receita certa para sucumbir.

Há empresas que fecham as portas por falta de clientes. Na maioria das vezes, este problema é resolvido com a revisão do formato da prestação dos serviços ou comercialização dos produtos, prática de preço ou outras mudanças na gestão do negócio.

Mas o inverso não é incomum, ou seja, empresas que não conseguem sobreviver devido ao excesso de clientes que não geram a lucratividade necessária para se manter no mercado. Este sim é um problema. Como resolvê-lo?

A empresa que possui grande número de clientes deve justificar-se pela qualidade nos serviços prestados e/ou mercadorias com alto valor reconhecido por eles.

Isto é, sem qualquer dúvida, o que todos os gestores gostariam que acontecesse com suas empresas. Você deve estar pensado que estou ficando louco, pois nunca é interessante que diretores e empregados de uma empresa se matem de trabalhar para bem atender seus clientes até que a empresa vá à falência por não conseguir lucratividade mínima necessária para continuar as atividades.

Certamente que ter bastante trabalho e muitos clientes é bom, mas sem lucratividade para reinvestir e remunerar os sócios ou acionistas, deixa de ser o ideal.

O feirante que vende frutas e verduras e tem a barraca mais prestigiada da cidade, pois há qualidade e o preço é atraente, mas com ganho menor entre os concorrentes, deve ter algo errado. Você concorda?

Primeiramente é necessário aprofundar a análise para saber se a qualidade realmente está igual ou superior à dos concorrentes, se há algum diferencial no atendimento que atrai e encanta os clientes e como precifica, ou seja, qual é o processo para definir o preço de venda dos produtos.

E se após análise isenta descobrirmos que o alto volume de clientes é consequência do razoável serviço prestado, satisfatória mercadoria ofertada, mas cujo ponto principal é o baixo preço praticado?

Esta conclusão localiza a provável e justificativa pela ausência de lucro. Você e seus auxiliares continuarão trabalhando muito, mas sem mudanças na estratégia de precificação o futuro da empresa está fadado a integrar as estatísticas de mortalidade precoce.

Na atualidade, o preço é o fator preponderante na maioria dos serviços e produtos para o cliente decidir a compra, razão que fundamenta a utilização da estratégia de precificação com base nos três enfoques: custos, concorrência e valor percebido.

O custeio possibilita conhecer a lucratividade gerada pelo produto ou serviço. Entender como os concorrentes precificam dá segurança para comparar os preços em relação aos diferenciais ofertados. E por fim, sabendo quais os valores – e não o preço – que o cliente reconhece no seu serviço ou produto ficará mais fácil tomar a decisão do preço a praticar.

Qual é o melhor dos três enfoques? Não há o mais adequado, pois é um trio que só alcança o sucesso se todos fizerem a sua parte.

É preciso trabalhar para ganhar o sustento. Até mesmo na Bíblia lê-se “quem se nega a trabalhar, não coma”. (II Ts 3:10). Porém, o excesso de trabalho, principalmente quando a remuneração é injusta, incapaz de cobrir todos os custos e sem deixar lucro razoável para remunerar os sócios, ninguém deseja ou merece.

Se a sua empresa estiver sem lucratividade justa, apesar o grande volume de vendas, é hora de revisar a estratégia de precificação.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Perdi Cliente de Serviços – e Agora?

Por Gilmar Duarte

Quando um cliente decide encerrar o contrato de prestação de serviços surgem dúvidas, a sensação de impotência se instala e, algumas vezes, parece até o fim do nosso negócio.

O prestador de serviços estabelecido há alguns anos possui uma carteira de clientes considerada sadia, pois é capaz de atendê-la ou, ao menos, julga-se apto para isto. Constantemente oferece a si e aos colaboradores treinamentos para atualização.

Objetivando eficiência, sempre busca novas tecnologias e faz pesquisas de satisfação dos clientes para, com base nas críticas e sugestões, implantar melhorias. Ah! E nunca se esquece de enviar um cartão e um brinde aos clientes no final do ano.

Estas são características normais dos empresários de serviços, mas mesmo os detentores de gestão empresarial com maior qualidade também perdem clientes. E por que isto acontece?

Algumas pesquisas informam que mais de 60% do motivo do abandono do fornecedor se dá em função da indiferença do atendente. Será que isto vale também para as empresas prestadoras de serviço com contrato de duração indeterminada?

Analisemos alguns problemas rotineiros (talvez algum deles já tenha acontecido em sua empresa) e tentemos buscar as melhores soluções:

  • O cliente deseja mais serviços além daquele que foi contratado, sem estar disposto a pagar por isto;
  • O cliente está insatisfeito com a qualidade dos serviços prestados;
  • O relacionamento sofreu desgastes e não mais se consegue controlar;
  • O serviço está gerando prejuízo e o cliente não aceita reajuste;
  • Um concorrente surgiu com oferta de preço muito inferior ao praticado;
  • A qualidade dos serviços ofertados é muito superior ao que o cliente deseja;
  • O cliente está passando por sérios problemas financeiros e necessita buscar serviços com preço mais baixo.

Certamente muitos outros problemas podem acontecer no relacionamento entre fornecedor e cliente, mas é possível fazer análise com base nos citados acima.

Quando o problema diz respeito à falta de qualidade nos serviços prestados e isto já foi detectado, então é fácil. Basta decidir pelo investimento pela qualificação da equipe. Pode demorar um pouco e levar, como consequência, à perda de outros clientes, mas se houver franqueza a maioria compreenderá e terá um pouco de paciência. Sem esta medida, pouco a pouco ocorrerá a perda de todos os clientes.

Se os honorários estão muito altos, o primeiro passo é rever todos os custos (diretos e indiretos), a margem de lucro aplicada e, especialmente, a metodologia adotada para definir o preço de venda, pois pode não ser cientificamente aprovada. Outro passo importante é identificar os valores percebidos, ou não, pelos clientes.

Definir uma estratégia para mostrar os valores (não me refiro a preços), seguramente ajudará a retê-los. Apresente e justifique os diferenciais da sua empresa.

Respondendo a pergunta que titula este artigo, sim, é normal perder clientes! No entanto, é necessário conhecer os verdadeiros motivos e, se houver falhas internas, corrigi-las.

Entendo que muitos problemas poderão ser sanados com uma gestão de qualidade nos serviços prestados, excelência na metodologia de precificação e clareza na divulgação dos diferenciais da empresa, ou seja, seus valores.

Se perder clientes é normal, conquistar novos também é! Não sendo possível resgatar o cliente perdido não chore, mas aproveite o aprendizado e busque novos clientes dentro do perfil do seu negócio.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Como Utilizar uma Auditoria Contábil na Gestão de Negócios

Por Júlio César Zanluca, autor da obra Contabilidade Gerencial

Todas empresas precisam de informações para nortear seus planos de negócios. A contabilidade, comprovadamente, é fonte indispensável de dados financeiros e econômicos. Porém, para sua maior utilidade, é necessário que tais dados, além de atualizados, sejam confiáveis (reais e efetivos).

Uma das maneiras de melhorar a qualidade das demonstrações contábeis é utilizando-se de auditoria contábil. Esta pode ser interna (feita por pessoas da própria empresa) ou externa (contratando-se auditores independentes para a execução dos exames).

Uma auditoria contábil é um conjunto de atividades técnicas e procedimentos, exercidas de forma sistematizada numa entidade, compreendendo a avaliação e exame dos procedimentos e das operações praticadas, com vistas a apurar a exatidão dos registros contábeis e a realidade das operações, e sobre estes emitir uma opinião.

A utilidade de se proceder ao exame das contas contábeis compreende um leque de benefícios para a entidade auditada, dentre os quais:

  1. Avaliação do controles internos (relatórios, consistência, fluxo de documentos e informações, atualizações, otimização de recursos financeiros, etc.).
  2. Prevenção de fraudes e erros.
  3. Transparência para investidores e financiadores, gerando, em tese, exigência de menores taxas (financiadores) e mais interesse em capitalização (investidores).
  4. Possibilidades de indicação de efeitos fiscais (planejamento tributário) e ajustes patrimoniais (como reservas de contingências), melhorando o fluxo de caixa.
  5. Melhoria dos relatórios e dados para gestão financeira e patrimonial (orçamento, fluxo de caixa, análise de rentabilidade, projeções, entre outros benefícios).

Conheça de forma prática como fazer uma auditoria contábil através da obra:

Uma coletânea de centenas de análises totalmente práticas para auditoria contábil!. Além de uma linguagem acessível, é uma obra atualizável. Contém pontos (questionários) sobre as contas e demais controles contábeis. Modelos de PTA - Papel de Trabalho, prontos para serem utilizados em uma auditoria, em planilha EXCEL, que diminuirá o seu tempo para a abertura de papéis de trabalho e análise. Clique aqui para mais informações. Manual Prático de Auditoria Contábil 

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